Case Day – безкоштовна онлайн-конференція, присвячена розбору кейсів випускників Академії інтернет-маркетингу WebPromoExperts. Де ж, як не тут кращі випускники можуть вільно розповісти про власний досвід, досягнення та виклики.
Пропонуємо конспект доповіді Юрія Пирча, CEO в К2-реклама інтернет-магазинів, випускника нашого курсу «Веб-аналітика». Тут про те, як можна робити продажі по долару з Facebook, проводити розбивку Facebook-реклами по віку, статі, пристрою та географії у Google Analytics, а також, як порахувати витрати та ефективність майбутньої реклами.
Від редакції. Для того, щоб не упустити нічого важливого, мати весь список для читання під рукою ми створили телеграм-канал академії WebPromoExperts.
Прогноз ефективності реклами
Для того, щоб спрогнозувати ефективність та приблизні витрати на рекламу у компанії К2 створили власний калькулятор ефективності. Користуватись ним може кожен охочий.
Посилання на калькулятор прогнозу (щоб працювати з таблицею зробіть для себе копію)
Як це працює? Реклама – це гроші. Гроші – це продажі. Перше питання компанії, до якої звернувся клієнт за рекламою, зазвичай, звучить про те, на яку суму він хоче продати свій товар чи послуги.
Приміром, клієнт хоче отримувати продажі на суму 500 тисяч гривень в місяць. Наступним кроком буде з’ясування розміру середнього чеку у цій ніші. Нехай він буде, до прикладу, 4 500 гривень. Таким чином, калькулятор вираховує, що потрібно при такому середньому чеку, щоб досягти обороту в півмільйона гривень.
А для цього потрібно:
- 111 продаж в місяць або по 4 продажі в день;
- вирахувати скільки з 10 заявок, які приходять у бізнес, закривається у продажу. Якщо їх, наприклад, 4, то виходить конверсія складає 40%.
Відповідно, калькулятор рахує і показує, що потрібно отримати з реклами 279 заявок, приблизно по 9 вдень. Далі, необхідно вирахувати конверсію сайту. Наприклад, для інтернет-магазинів вона складає 4%, аби мати більш реальні дані, припустимо, що цей показник у нас формується на рівні 3%. Це означає, що 3 зі 100 людей, які відвідали сайт, залишають через нього заявку. Тоді система вираховує цільовий трафік, який необхідний для того, щоб досягнути конверсію сайту в бажаних 3%, а це понад 9 тисяч користувачів в місяць.
Що стосується середньої ціни за клік, то він може бути неоднаковим для різних ніш. Приміром, у товарній рекламі вартість кліку коливаються від 1.80 до 4.50 гривень. Нехай, для моделювання ситуації середня ціна за клік буде 3 гривні за клік. Тоді для того, щоб досягнути півмільйона гривень продаж з середнім чеком 4 500 тисяч, потрібно вкласти тисячу доларів в рекламу (по курсу у день конференції – ред.). Отже, доля рекламних витрат буде становити приблизно 6% від загального обороту. Це означає, що 1000 доларів буде становити 6% від 500 000 грн, які заробить реклама.
Якщо розглядати, для прикладу, галузь з меншим середнім чеком, приміром, 500 гривень. Нехай клієнт планує отримати з реклами 200 000 гривень в місяць. Тоді калькулятор рахує, що треба зробити 400 продаж в місяць, або 13 за день. Конверсія замовлення у цьому випадку буде набагато вищою, бо це є товар з нижчим середнім чеком. Нехай вона буде на рівні 80%. Тоді замовнику необхідно мати приблизно 500 конверсій в місяць або 17 в день. За описаних вище умов, середній цільовий трафік має складати 25 тисяч користувачів у місяць.
Отож, якщо припустити, що вартість за клік у товарному оголошенні складатиме приблизно 2,5 гривні, то для того, щоб досягти результатів, вказаних вище, потрібно витратити на рекламу 62 500 гривень (це 125 заявок). Доля рекламних витрат становитиме 31%.
Дехто може сказати, що це забагато. Так, але якщо ваш товар має періодичність використання (тобто, його потрібно знову купувати через тиждень, місяць, півроку), то тоді показник себе цілком виправдовує. Адже розвинений канал повторних продаж стане запорукою того, що клієнт повертатиметься знову і знову.
Припустимо, що третина клієнтів з реклами повернеться за повторною покупкою і стають постійними клієнтами. Таким чином, кількість клієнтів, які здійснять повторні продажі, складе майже 1 600 осіб. Якщо врахувати ті всі дані вище, то ми за рік за рахунок повторних продаж отримаємо ще майже 2 мільйони 400 гривень.
Перерахувавши вартість залученого клієнта, бюджету, який вклали і дохід, який отримали в розрізі року, доля рекламного трафіку становитиме 2,5%. Отже, завжди потрібно рахувати прогноз наперед, щоб полегшити взаємодію з клієнтом.
Продажі по долару з Facebook існують?
Аби практично довести, що продажі по долару у Фейсбук не міф, покажу як це працює на практиці.
Власник інтернет-магазину, що займається продажем сувенірів, спочатку звернувся до нас з проханням налаштувати рекламу у Google. Ми переглянули сайт і одразу вказали клієнту на невідповідні заголовки до товарів.
Для Google Shopping завжди потрібно використовувати розширені заголовки, тому що вся інформація порівнюється пошуковими запитами. За місяць клієнт виправив цю помилку, ми запустили Google Shopping і реклама дала хороший результат.
Розмір середнього чеку, за рахунок кількості товарних позицій, теж був досить непоганим, тому ми вирішили запускати рекламу ще й у Facebook.
Динаміка результатів реклами з липня по листопад 2021 року
У Фейсбуці рекламна кампанія теж спрацювала добре. У період сезонних свят активність клієнтів прогнозовано зростає, тому ціна продажі коливається в межах долара.
Як ми досягли таких показників? Насправді, все геніальне просте. Але до простого дійти набагато складніше, ніж щось ускладнювати. На Facebook для цього клієнта ми використали тип рекламних кампаній catalog sales, де інформація про товари підтягується через фід товарів. Схема роботи така ж як у Google Shopping, тільки тут товар рекламується в стрічці новин Facebook.
За два роки діяльності ми дуже ускладнювали собі роботу: робили різні розбивки, структури, сегменти. Десь воно працювало, але частіше ми не отримували бажаних результатів. Цьогоріч ми осягнули дуже просту істину і почали робити та досліджувати прості структури.
Для цього клієнта ми зробили розділили дві групи товарів – по творчості та саморобках і по малюнках. Але рекламували їх на широку аудиторію. Ми побачили, що і та, і та група на широку аудиторію працює дуже добре. За 4 місяці магазин отримав 1 100 заявок по долару.
Ще один кейс. Розробили та впровадили налаштування реклами для галузі чоловічого одягу (светрів). Фактично це вузькоспеціалізований магазин, в роботі з яким ми дотрималися нашого принципу простих структур. Але тут ми стикнулись з викликом та нерозумінням цільової аудиторії – хто купує чоловічі светри: чоловіки самі для себе, або жінки для чоловіків? Щоб довго не думати, ми зробили два набори реклами в одній компанії, з окремими бюджетами. В одній були жінки, а в іншій – чоловіки. Жодних обмежень по географії, віку, плейсментах чи по зацікавленю. Так запускати просту структуру у рекламу може бути ще страшніше, ніж ускладнені та ретельно вивчені аудиторії. Але, це може дуже чудово спрацювати!
Що показала ця структура для нашого клієнта? Що і чоловіки, і жінки купують чоловічі светри. А далі треба масштабуватися. Але як це робити, якщо Фейсбук після оновлення IOS 14, не дає нам масштабуватися по рекламним компаніях. Ми скористались даними Google Analytics.
Динаміка росту покупок чоловічих светрів протягом листопада і стабільної ціни за рекламу
Розбивка Facebook-реклами у Google Analytics
Facebook показує розбивку у Google Analytics. Наприклад, по віку, плейсменту чи по географії в сенсі кількості продаж. Там можна переглянути охоплення, покази, можливо кліки, але цих даних замало.
Ми працюємо на конверсійному рівні, а це означає, що ми маємо показати клієнту, який він отримав результат від реклами. Наразі переглянути кількість заявок з Facebook реклами неможливо.
А ось у Google Analytics у вкладці розділу «Аудиторії» – «Демографічні показники і вік» можна відфільтрувати окремий сегмент «Весь трафік з соціальної реклами». Якщо реклама помічена мітками, то її буде видно у цих звітах.
Ми побачили нульовий звіт і…замислилися.
А потім пішли в наступний звіт «Джерела трафіку». Також відфільтрували його по мітках, щоб переглянути параметри аудиторії. І тут нас спіткала невдача – все по нулях. Втім, наш аналітик з’ясував, що в Google Analytics є різні області дії. І джерело, з якого прийшов користувач, належить до області дії Сеанси, а вік користувача належить до області дії Користувач. В уявленні Google Analytics зібрані всі дані сайту і тому побудувати схожий звіт неможливо, так як ми порівнюємо різні параметри, різних областей дій.
Що ми тоді зробили? Ми виокремили весь трафік із соцмереж, рекламний і реферальний в окреме представлення в Google Аnalytics.
Щоб створити окреме представлення можна просто скопіювати попереднє. Після того ми додали фільтр, через який включили в це представлення трафік тільки із соціальних мереж. Цей параметр потрібно прописати в колі цього фільтра(на скріншоті показано де додається цей фільтр.
Для підстраховки ми додали фільтр, який виключає решту трафіку.
Тоді усе вийшло! Після того, як ми створили окреме представлення, назвали його «Трафік соцмереж», ми почали фіксувати трафік з Facebook-реклами і реферальний трафік, що йшов з Facebook чи з Instagram. Щоправда, довелось трішки почекати, щоб алгоритм зібрав дані, адже вони йдуть з моменту створення представлення.
Отримавши дані, ми зауважили що з Фейсбуку купують в основному жінки віком від 35 до 64 років. Ми зробили висновок про те, що масштабувати рекламну компанію треба. А також можна запустити додаткову рекламну компанію на жінок віком від 35 до 64 років. Таким чином, за листопад-грудень 2021 року ми отримали майже 600 продажів по 1,4 долара.
До речі, разом з рекламою товарів ми завжди запускаємо динамічний ремаркетинг. Він «доганяє» тих користувачів, які були на сайті, але не купили товар або, які додали товар в корзину, але не купили його. Такий підхід дав нам 107 покупок за ціною клієнта менше долара і шаленою рентабельністю інвестиції – 2 400%.
Підсумуємо
- Рахуйте прогноз ефективності реклами наперед. Це спростить вам життя, якщо ви налаштовуєте рекламу для когось. І також спростить вам процес роботи з рекламою, якщо ви налаштовуєте її для себе. Таким чином, будете розуміти на що ви можете орієнтуватися.
- Працюйте над повторними продажами, якщо таке можливо у вашій моделі бізнесу. Це допомагає здешевити вартість залучення клієнта і заробляти більше.
- Спрощуйте. Завжди починайте налаштування реклами з простих структур. Ускладнити все ви завжди встигне. А спрощувати часом складніше і страшніше.
- Аналізуйте. Налаштовуйте фільтри, аналізуйте ефективність рекламної кампанії, аудиторію, а потім – масштабуйте і заробляйте більше.
Ваша рекламна кампанія не працює або ви витрачаєте занадто багато? Пройшовши курс РРС-спеціаліст ви зможете оптимізувати рекламний бюджет. Вас навчать, як правильно підбирати ключові слова і створювати семантичне ядро сайту. Ви зможете визначати цілі і структуру рекламної кампанії. Аналізуючи результативність, ви зможете оптимізувати рекламні бюджети. Підходить тим, хто хоче працювати на аутсорс і власникам бізнесу.
Авторизуйтесь , щоб залишати коментарі