Інструменти генерації лідів: приклади з різних ніш

Головна мета лідогенерації — отримання контактів потенційних клієнтів. У статті розкажемо про 5 пунктів, на які треба звернути увагу у процесі підготовки, опишемо 7 найпопулярніших інструментів генерації лідів і покажемо приклади їх використання у різних нішах.

Що точно потрібно зробити перед лідогенерацією

Запускати процес лідогенерації і вкладати в нього кошти варто тоді, коли опрацьовані перераховані нижче складові. Звісно, це лише верхня частина айсбергу генерації лідів.

1. Портрет ЦА

Якщо ви не знаєте, кому збираєтеся продавати, можна навіть не починати це робити. Бо думки про те, що ваш продукт чи послуга потрібні всім, скоріш за все, не є істиною. Так само, як і впевненість в тому, що ваш товар не потрібен нікому.

Тому починати потрібно з портрету своєї цільової аудиторії (ЦА). Коли мова йде наприклад, про офлайн послуги, то маркетологи навіть радять буквально відвідати заклад конкурентів, побути в ньому і подивитися, які люди його відвідують. У що вони одягнені, приходять пішки, чи приїздять на авто, скільки часу проводять у закладі і так далі. Цілком можливо, ви отримаєте важливі інсайти.

Також дайте відповідь на питання, перераховані у таблиці. Оптимально — у письмовому вигляді. Коли ви це зробите, будете чітко уявляти людину, якій продаєте. Відповідно, зрозумієте, в яких каналах з нею комунікувати.

Якщо у вас вже є лояльні клієнти, опитайте їх, щоб дізнатися про свої сильні та слабкі сторони і уточнити портрет свого ідеального клієнта. Це можна зробити за допомогою простих і безкоштовних Google Форм. Наприклад, якщо ви плануєте вести курси копірайтингу чи вже почали це робити, питання можуть виглядати так:

Важливо! Іноді люди стидаються чесно відповідати на питання, які стосуються ваших недоліків або побажань щодо покращення продукту чи послуги. Позначте, що опитування анонімне і ніхто не буде знати даних респондента. Таким чином можна отримати максимально відверті відповіді.

2. Формулювання УТП

УТП — унікальна торговельна пропозиція, вона складається з таких елементів.

В УТП варто писати не про процеси, а про результати. Класичний приклад вдалого УТП був у компанії FedEx: «When it absolutely, positively has to be there overnight» («Коли це абсолютно точно має бути доставлене за ніч»).

Якщо порівняти з ним, наприклад, УТП курсів англійської «Найпрогресивніша школа з сучасними методиками викладання ефективними для всіх», то профіту очікувати не варто.

А приклад, наведений нижче, вже набагато кращий, бо з нього ясно, на що акцент в програмі навчання.

Якщо ж додати цифри, наприклад, повідомити, що 90% ваших студентів складають тест IELTS на 8,5 балів із 9 можливих, пропозиція стане ще привабливішою.

Важливо! Пам’ятайте, що УТП розробляється на довгий період і є актуальним завжди. Тобто УТП не змінюється в залежності від сезонних свят чи ситуативних інфоприводів і має дійсно виділяти вас серед конкурентів.

3. Складання оферів

Офер — ситуативна пропозиція, яка спонукає потенційного клієнта якомога скоріше зробити конкретну дію: купити, підписатися, подзвонити. Тому частіше за все в офері є такі складові.

• Обмеження по часу. Наприклад, знижена ціна, яка діє лише один день, чи вигідний тариф для тих, хто реєструється на навчальний курс максимум за тиждень до його початку.
• Бонус за швидкість. Це може виглядати як подарункова електронна книга для перших покупців товару чи, наприклад, обмежений термін для безплатної реєстрації на цікаву подію.

Важливо! Офер часто направлений на достатньо вузьку аудиторію, наприклад, жителів конкретного міста чи представників якоїсь професії. Варто постійно моніторити офери конкурентів так, як це роблять McDonald’s та Burger King, і пропонувати кращі умови.

4. Аналіз наявних у вас ресурсів

Окрім того, що ми перерахували вище, ви маєте переконатися в тому, що у вас є:

• якісний майданчик, куди ви будете вести потенційних клієнтів (сайт, лендінг, сторінка в соцмережі);
• людина, яка буде спілкуватися з лідами, зазвичай це sales-менеджер;
• ресурси на обробку замовлень.

Якщо все це є, то перед початком лідогенерації, ви маєте зрозуміти, скільки коштів можете на неї виділити. Тут не працює підхід, коли ви просто кажете, що маєте умовні $10 000 і готові всі їх витратити.

Існує найпростіший спосіб підрахунку бюджету на тестову кампанію, для якого навіть не потрібен спеціаліст з лідогенерації.

1. Наприклад, ви вже маєте 100 замовлень на місяць і хочете отримати 100 додаткових замовлень на місяць.
2. Середній чек однієї угоди у вашому бізнесі — 10 000 гривень.
3. Маржа з однієї угоди — 5 000 гривень.
4. Вирішимо, що на залучення одного клієнта ви готові витратити не більше, ніж половину маржі.
5. Отже, ваш бюджет на тестову лідогенерацію має скласти 250 000 гривень.

Важливо! Наведений вище підрахунок бюджету, як ми сказали, підходить для запуску тестового лідгену, коли ви робите це вперше і хочете розуміти приблизний порядок витрат.

5. Спосіб оцінки результатів

Для цього варто розрахувати коефіцієнт конверсії — співвідношення тих, хто побачив вашу пропозицію, до тих, хто виконав цільову дію: зареєструвався на сайті, залишив свій номер телефону, подзвонив тощо.

Формула для розрахунку виглядає так:

Подивіться на отриманий результат і порівняйте його з такою базою:

• За даними мережі Namogoo середній коефіцієнт конверсії для всіх сфер електронної комерції — 2,9%.

• А такі дані щодо конверсії наведені у звіті Unbounce Conversion Benchmark Report. Тут окремо надані цифри для кліків на лендингах, дій у формах реєстрації і загальні показники.

Джерело

Дані у різних дослідженнях відрізняються і це нормально. Розбіжності у результатах обумовлені різною методологією їх проведення.

Важливо! Коли ваші результати конверсії дорівнюють, або є вищими за наведені в таблицях для вашої галузі, скоріш за все, ваша лідогенерація працює добре. У випадку, коли показники нижчі, ніж середні у сфері, можливо це пов’язано з тим, що ви продаєте складніші або дорожчі товари, ніж інші гравці на ринку. Якщо ж ваша пропозиція не має суттєвих відмінностей від конкурентів за цими параметрами, варто переглянути весь процес лідогенерації від самого початку.

Інструменти генерації лідів, які можна використати, з прикладами

Так, частина про підготовку до лідогенерації була досить об’ємною. Але без неї про ефективність інструментів говорити не варто.

За допомогою лідогенерації частіше за все збирають такі дані:

• номер телефона;
• адреса електронної пошти.

Отже, переходимо до розмови про популярні інструменти лідогенерації та особливості кожного з них.

Квізи

Цей формат має вигляд опитувальника, теста чи вікторини і підходить для різних етапів лідогенерації. Він допомагає як отримати email чи номер телефона відвідувача сайта, який ще нічого не знає про вас, так і зробити персоналізовану пропозицію постійному клієнту.

Переваги

Бізнес цінує квізи за високу конверсію, в особливо вдалих випадках вона складає 10-15%, а також вірусність. Бо користувачі охоче діляться смішними чи корисними квізами із знайомими.

Окрім того, люди краще запам’ятовують таку комунікацію і бренд, від імені якого вона велася. А потім не дивуються дзвінку менеджера і ставляться до розмови лояльніше.

Недоліки

Цей формат при правильному використанні не має саме недоліків. Успіх залежить від того, наскільки добре ви зрозуміли, що цікаво вашій аудиторії і склали для неї релевантні питання.

Технічні нюанси

Щоб квіз був ефективним, він має не лише зацікавити клієнта, а в ідеалі — зачепити його біль і в кінці надати варіанти вирішення проблеми. Також важливими факторами успіху квізу є:

• кількість запитань, їх може бути від трьох до десяти;
• візуальне оформлення, зазвичай, люди більш охоче заповнюють квізи, на які приємно дивитися;
• зведення до мінімуму вводу інформації, оптимально, якщо користувач введе лише свою електронну пошту та/або номер телефона.

Створювати квізи можна за допомогою:

• конструкторів, наприклад, Marquiz, Typeform тощо;
• спеціальних модулів для CMS, які є, наприклад, для WordPress, Joomla, PrestaShop та інших.

Приклади використання

Команда української агенції Solve Marketing розробила для польського продавця меблів Fabbi цікавий квіз. Він мав конверсію в лід від 11,5%, а вартість ліда через нього — $5,2 та середню ціну по рекламній кампанії — $10.

Враховуючи, що у компанії-продавця доволі високі ціни, від $1000 за одиницю, результати використання квіза гідні уваги.

А такий опитувальник для збору контактів запустила компанія Growth Factory. Він складається з трьох питань з варіантами відповідей і справді займає мінімум часу.

Лід-магніти

Це безкоштовна пропозиція від бізнесу, яка допомагає користувачу отримати відповідь на якесь питання чи вирішити важливу для нього задачу. Для цього потрібно надати свої контакти.

Переваги

Лід-магніт дозволяє вам показати свою експертність, зацікавити потенційного клієнта і стимулювати лишити свій контакт в обмін на безкоштовну користь. Без цього людина, скоріш за все, просто піде з сайту.

Недоліки

Як таких недоліків цей спосіб лідогенерації не має. Головне тут чітко розуміти, чим можна привабити саме вашу аудиторію і знайти баланс між вартістю лід-магніту і кількістю лідів, яку вдалося отримати.

Технічні нюанси

Вони залежать від складності лід-магніту. Якщо це знижка, то можна просто додавати промо-код, назвавши який людина отримає нову ціну на товар чи послугу.

Якщо ж мова йде про гайд, електронну книгу, запис вебінару і тому подібне, то:

• спочатку доведеться витратити ресурси на створення лід-магніту;
• наступним кроком стане налаштування механізму отримання (наприклад, тригерної розсилки на електронну пошту чи у месенджер).

Також варто враховувати, що на різних етапах воронки продажів варто використовувати різні типи лід-магнітів:

• на етапі знайомства доцільно пропонувати тематичні інфографіки, чек-лісти, шаблони;
• в середині воронки актуальні кейси, дослідження, звіти, які покажуть вашу експертність і переваги у порівнянні з конкурентами;
• коли людина майже готова купити, логічно пропонувати безкоштовний період, демо-версію продукта, купон на знижку тощо.

Приклади використання

Цікавий досвід використання різних лід-магнітів для збору контактів був у компанії IT-Force. Тестували, що буде працювати краще: знижка чи пропозиція отримувати корисний контент. Результати були вражаючими:

• 39,5% користувачів, які побачили форму зі знижкою, підписалися на розсилку;
• 60,5% з тих, кому пропонували отримати корисні матеріали, також підписалися.

А як вам такий лід-магніт для тих, хто працює у логістичному бізнесі?

Віджет зворотного дзвінка

Цей функціонал працює наступним чином: людина бачить на сайті кнопку або форму зворотного дзвінка, вводить свій номер телефона і натискає на кнопку «Чекаю дзвінка».

Переваги

Такий функціонал мотивує потенційних клієнтів почати діалог з вами, не витрачаючи на дзвінок свої кошти. Багатьом з них подобається можливість отримати майже миттєвий зворотний зв’язок (в середньому оператор з’єднується з людиною за 30-50 секунд).

Бізнес отримує контакти «теплого» ліда і має всі шанси перетворити його на клієнта.

Недоліки

Якщо функціонал налаштований правильно, то технічних недоліків як таких у нього немає. Головне врахувати нюанси, описані нижче.

Але варто пам’ятати про людський фактор. Якщо у вас непідготовлені або перевантажені оператори, то вони можуть проводити розмови неякісно і тим самим викликати негатив. Питання вирішується написанням скриптів, створенням бази знань і адекватним навантаженням співробітників.

Технічні нюанси

Перш за все будьте готові до того, що знадобиться багатоканальний SIP-номер. Якщо у вас його нема, то з купівлею чи орендою в оператора зазвичай допомагають розробники віджета зворотного дзвінка.

Далі потрібно адекватно оцінити потенційну кількість дзвінків і операторів на вашій стороні. Це дозволить уникнути ситуацій, коли всі оператори зайняті і клієнт, який замовив дзвінок, не отримує його.

Також приділіть час налаштуванням. Задайте час, у який показується форма, щоб люди не розраховували на дзвінок тоді, коли ваші оператори вихідні, чи ще (або вже) не на роботі.

Підключити такий віджет можна за допомогою компаній Ringostat, Binotel.

Приклади використання

Болгарська компанія Gaudi DS, яка продає товари для ванни та санвузлів, встановила на сайт віджет callback від українського розробника й отримувала щодня додаткові 14 дзвінків.

За два місяці кількість дзвінків через віджет склала 500+. При цьому 444 з них були цільовими, тобто на зв’язок виходили люди, зацікавлені у послугах компанії.

А такий вигляд має форма зворотного зв’язку у IT-компанії:

Онлайн-чати

Статистика говорить, що близько 73% користувачів зручніше написати в чат на сайті, ніж подзвонити.

Переваги

В онлайн-чаті з потенційним клієнтом спілкується жива людина, яка добре розуміє запит, навіть, якщо він був написаний не зовсім стандартними фразами. Саме тому вірогідність відповіді, яка влаштує людину, висока.

Також користувачі цінують чати за те, що відповідь там можна отримати набагато скоріше, ніж в електронній пошті.

Таким чином спілкування в чаті дозволяє отримати більш лояльного ліда, а потім і клієнта.

Недоліки

В чаті спілкується людина, отже, треба розуміти, що вона може бути в поганому настрої чи стомлена, тому не всі діалоги зможе провести ідеально. Окрім того, оператору складно якісно спілкуватися більше, ніж у трьох чатах одночасно.

Якщо співрозмовників більше — зростає ризик того, що оператор переплутає, кому відповідає і може викликати цим негативну реакцію. Також одночасне спілкування з кількома абонентами збільшує час очікування відповідей, що також не подобається користувачам.

Ще один важливий момент — робота в нічний час. Потрібно або вказувати на сайті години активності оператора, або наймати людину, яка буде працювати вночі, якщо для вас важливо, наприклад, приймати замовлення цілодобово.

Також враховуйте, що на навчання оператора доведеться витратити час та гроші.

Технічні нюанси

Чат на сайті можна встановити за допомогою таких сервісів: Tawk.to, KwizBot, HelpCrunch, LiveChat.

Для операторів потрібно підготувати скрипти і базу знань, які допомагають новачкам якісно спілкуватися з потенційними клієнтами і надавати їм максимум інформації.

Приклади використання

На сайті агенції «Справа» наведена їх статистика використання онлайн-чата протягом місяця:

• в середньому 5 людей на день залишали свої контакти менеджеру (за місяць — 170);
• 78 людей написали в чат самостійно;
• 261 людина прийняла запрошення до діалогу.

При цьому в матеріалі наголошується, що запорука результату — швидкість відповідей.

Такий чат використовує інтернет-магазин дитячих товарів. Нічого зайвого, з корисного — смайли і можливості поставити лайк та прикріпити файл до повідомлення.

Чат-боти

Ці сервіси забезпечують клієнтам можливість отримати відповіді на питання без участі оператора як такого. Особливо корисно це у наступних випадках:

• первинний контакт з клієнтом, щоб він залишив ім’я, запит і номер телефона, а далі спілкування продовжить менеджер;
• інформування, наприклад, про статус замовлення;
• бронювання, наприклад, часу для відвідування майстра краси чи авто напрокат.

Переваги

Головне, за що цінують чат-боти — швидкість відповідей і робота в режимі 24/7.

Недоліки

Не всі потенційні клієнти готові спілкуватися з ботом і повідомляти йому свої дані. До цього потрібно бути готовими і одразу в боті вказувати альтернативний канал зв’язку, наприклад, номер телефона менеджера.

Також варто розуміти, що боти роблять лише те, що прописано в сценарії, тому якщо в вашій ніші багато що залежить від індивідуального підходу, бот не допоможе. Окрім того, він не завжди розуміє сленг або неграмотно написані слова.

Якщо ж у клієнта вже виник негатив, який він хоче донести, бот може стати додатковим фактором обурення, бо не розуміє контексту повідомлення і не вміє підлаштовуватися.

Технічні нюанси

Важливо добре розуміти, для кого робиться бот. Тобто, які питання хвилюють людину і які відповіді їй потрібні. Відштовхуючись від цього, потрібно розписати покроковий сценарій реакцій бота. Чим вище складність вашого товара чи послуги, тим більше варіацій сценаріїв взаємодії доведеться розписати.

Створити чат-бот, якщо вам не потрібен ексклюзивний і складний функціонал, можна за допомогою конструкторів. Серед них: HubSpot, Microsoft Azure, SendPulse, Flow XO, Dialog Flow, HelpCrunch, Kwizbot, ChatBot.

Приклади використання

Як то кажуть, які часи, такі і приклади. Тому в якості успішної ілюстрації використання чат-бота наведемо проєкт «Готовий до всього». Його створили для того, щоб допомогти українцям під час повномасштабного вторгнення. Команда розробників вирішила, що це дуже корисно — мати змогу отримати життєво важливу інформацію в месенджері. В перший день війни до боту долучилися більше 200 000 користувачів. Зараз у боті додалися сценарії для тих, хто шукає роботу та потребує психологічної допомоги.

А такий вигляд має чат-бот компанії, що надає авто в прокат:

Гейміфікація

Кажуть, що гейміфікація, тобто додавання ігрових механік в неігрові сфери, може збільшити кількість клієнтів на 700%. Звісно, настільки круто це спрацює не для всіх, але чому б не спробувати?

Переваги

Цікава гейміфікація завжди приваблює нових людей, не факт, що всі вони стануть вашими клієнтами, але рівень їх лояльності до бренду точно зросте. Окрім того, люди охоче діляться контактами з компаніями, які їм сподобалися. Отже, для лідогенерації гейміфікація корисна.

Недоліки

Створення якісного ігрового сценарія потребує багато часу, грошей і знань. Тому цей інструмент не завжди можна запустити швидко і недорого.

Технічні нюанси

Вони будуть залежати від обраного формата гейміфікації. Хтось захоче розробити окремий застосунок, а комусь буде достатньо запустити розіграш серед тих, хто пройшов нескладну реєстрацію на сайті, залишивши електронну пошту і номер телефону.

Приклади використання

«‎Приват Банк» провів святковий квест для власників карток Mastercard. Розраховуючись карткою, вони «заробляли» внутрішню валюту гри, віртуальні кілометри. Тим, хто хотів взяти участь у квесті, але не мав потрібної картки, пропонували її оформити. Учасників були тисячі, всі вони брали участь у розіграші цінних призів.

В результаті подарунки отримали 550 людей, а почули про квест і в черговий раз згадали про «‎Приват Банк» і Mastercard в тисячі разів більше людей.

Використовує гейміфікацію і CleverStaff, український провайдер програмного забезпечення для автоматизації рекрутингу. Рекрутери, які працюють з їх ПЗ, отримують таку позитивну фіксацію своїх успіхів.

Лід-форми

Цей формат використовується у Facebook та Instagram і дозволяє користувачу буквально у кілька кліків залишити свої контакти, якщо він зацікавився товаром чи послугою.

Переваги

Одна з головних переваг лід-форм — те, що їх можна запускати, не маючи сайта і великих бюджетів на рекламу.

Також рекламодавці цінують те, що лід-форми адаптивні, тобто коректно відображаються на десктопі і мобільних пристроях, а ще у них можна додавати відкриті питання, щоб дізнатися думку користувачів з того чи іншого приводу.

Недоліки

Всі зміни в лід-форми потрібно вносити в ручному режимі, автоматизувати це не вийде. А через те, що основна частина інформації у форми підтягується автоматично, люди іноді відправляють заявки, не зрозумівши цього. І потім сильно дивуються дзвінкам менеджерів.

Технічні нюанси

Багато в чому успіх лід-форм залежить від якісних креативів та правильності налаштування аудиторій, яким показується оголошення.

Також пам’ятайте, що не варто зловживати кількістю додаткових питань у формі. Оптимально — не більше трьох полів для заповнення.

Кількість кліків на форми збільшують реальні фото продуктів, а також емодзі.

Приклади використання

Лід-форми були частиною стратегії просування платформи OLX, а саме її послуги створення магазинів для користувачів. З поміж інших інструментів, використовували кампанії у Facebook з ціллю «генерація лідів» із вбудованою лід-формою. Загалом ця кампанія на момент публікації кейса принесла більше 50 000 охочих відкрити магазини на OLX.

А такі лід-форми використовує у просуванні академія «ШАГ».

Резюме

Отже, успіху в лідогенерації можна досягти за допомогою абсолютно різних інструментів. Ви можете тестувати кожен з них, щоб зрозуміти, що краще за все працює для вашого бізнеса. Головне — якісно підготуватися і не забувати чітко фіксувати результати роботи з кожним інструментом, щоб робити висновки на основі цифр.