Як побудувати воронку продажів через контент маркетинг на YouTube

YouTube уже давно не просто платформа для розваг — це потужний інструмент для бізнесу. Кожен день мільйони користувачів шукають тут відповіді на питання, поради, ідеї та продукти. З точки зору бізнесу, YouTube — це можливість стати тим брендом, до якого люди звертаються за рішенням своїх проблем. Якщо ви все ще не використовуєте YouTube, ви втрачаєте величезний сегмент ринку, який готовий дізнаватися більше про ваші продукти чи послуги.

Створення якісного контенту на YouTube дає можливість не тільки розважати аудиторію, але й поступово приводити її до рішення про покупку. Залучення глядачів через контент, який вирішує їхні проблеми, значно підвищує їх довіру до вас як до експерта.

У цій статті ми детально розглянемо, як побудувати воронку продажів через контент-маркетинг на YouTube. В результаті ви зможете краще розуміти, як залучати глядачів, перетворювати їх на клієнтів і збільшувати конверсію через відеоконтент. Ви дізнаєтесь про кожен етап воронки, отримаєте поради щодо створення контенту та інструментів для аналітики.

Чому підприємцям і маркетологам слід звернути увагу на YouTube

Успішні бренди вже давно використовують YouTube як маркетинговий інструмент, і не дарма. Відео дозволяє глибше розкрити продукт чи послугу, показати її в дії, пояснити, чому вона потрібна, і створити більш емоційний зв'язок з аудиторією. Підприємці можуть використовувати платформу не тільки для реклами, але й для створення бренду з особистістю.

Багато українських компаній вже активно використовують YouTube для розвитку свого бізнесу. Це канали, пов'язані з різними нішами — від продажу техніки до банківських послуг: такі бренди, як АЛЛО, ROZETKA, COMFY, Цитрус, Ельдорадо, MOYO, Hotline, ВіЯр, ІБІС, Flagman, DNIPRO-M, INTERTOP, WebPromoExperts, ПриватБанк, ПУМБ та багато інших. Нещодавно на YouTube повернувся канал українського McDonald's, випустивши цікавий ролик для просування HR-бренду. Незалежно від сфери діяльності, YouTube можна ефективно використовувати для бізнесу, якщо робити це системно і з правильним підходом.

Так само це актуально для малого та середнього бізнесу, які хочуть конкурувати на ринку. YouTube дозволяє створити віртуальний майданчик, де клієнти можуть дізнатися більше про ваші продукти чи послуги, побачити їх у дії та отримати відповіді на свої запитання.

Основи воронки продажів

Що таке воронка продажів?

Воронка продажів — це модель, яка допомагає бізнесу систематизувати шлях клієнта від першого знайомства з брендом до здійснення покупки. Якщо уявити це візуально, воронка має широкий верх, який поступово звужується донизу. Вгорі воронки знаходяться ті, хто щойно дізнався про ваш бренд або контент, а внизу — ті, хто вже готовий зробити покупку.

Основні етапи воронки включають:

1. Привернення уваги (TOFU — Top of Funnel): Цей етап спрямований на те, щоб максимальна кількість людей дізналася про ваш продукт чи послугу.
2. Зацікавленість (MOFU — Middle of Funnel): Тут ви намагаєтесь глибше залучити аудиторію та допомогти їм більше дізнатися про ваш бренд.
3. Прийняття рішення (BOFU — Bottom of Funnel): Цей етап спрямований на тих, хто вже готовий зробити покупку, але потребує додаткових стимулів.

Чому воронка продажів важлива для бізнесу

Воронка продажів дозволяє краще зрозуміти, на якому етапі знаходяться ваші потенційні клієнти. Це допомагає побудувати правильну стратегію комунікації. Наприклад, ви не будете одразу пропонувати продукт тим, хто тільки дізнався про ваш бренд. Спершу їм потрібно більше інформації, більше впевненості. Воронка допомагає розуміти цей процес і налаштовувати контент під кожен етап.

Окрім того, воронка дозволяє відслідковувати, як ваша аудиторія переходить з одного етапу на інший. Це допоможе зрозуміти, який контент працює найкраще на кожному з етапів і де слід робити акцент.

Контент-маркетинг на YouTube

Що таке контент-маркетинг на YouTube?

Контент-маркетинг на YouTube — це створення відео, яке вирішує потреби вашої аудиторії, замість прямої реклами. Це можуть бути навчальні ролики, огляди продуктів, відповіді на питання або навіть розважальні відео. Основна мета — залучити аудиторію та зробити так, щоб вона захотіла дізнатися більше про ваші продукти або послуги.

Контент-маркетинг відрізняється від традиційної реклами тим, що він будує довготривалі стосунки з глядачами, замість того, щоб просто намагатися продати щось негайно. На YouTube це особливо важливо, бо люди не люблять агресивної реклами — вони шукають корисну інформацію або цікаві відео.

У нашій команді YOUTA Agency ми підходимо до роботи на YouTube так, ніби це інфлюенс-маркетинг, але на власному каналі бренду. Це допомагає уникнути ситуації, коли корпоративний блог плутають з інструментом прямої реклами. Часто трапляється, що в гонитві за швидким поверненням інвестицій в контент компанії починають переповнювати свої відео рекламою. Це відлякує аудиторію і створює ситуацію коли корпоративний YouTube канал не працює

Прекрасно відомо, що коли купуєш рекламу у блогера, він спочатку надає своїй аудиторії цікавий контент, а вже потім інтегрує рекламні повідомлення. Брендам варто діяти за таким самим принципом. Деякі компанії навіть створюють YouTube-канали, що маскуються під блогерські, щоб уникнути упередженості аудиторії до бренду. Однак проблему довіри та лояльності можна вирішити не приховуючи бренд, а правильно підбираючи типи контенту, залишаючи у назві та айдентиці власну марку.

Типи контенту для YouTube

Тепер давайте розглянемо, які типи контенту ви можете використовувати на YouTube:

• Інформаційний контент: відео, що відповідають на питання, які можуть бути у вашої аудиторії. Наприклад, «Як вибрати ідеальний автомобіль для родини» або «Поради з фінансового планування для малого бізнесу». Такі відео приваблюють аудиторію, яка шукає рішення.
• Освітній контент: це відео, що навчають ваших глядачів новим навичкам або знанням. Наприклад, «Як налаштувати Google Ads для новачків». Освітній контент допомагає побудувати репутацію експерта у вашій ніші.
• Огляди продуктів та відгуки: це особливо важливо для BOFU-етапу. Відгуки клієнтів допомагають новим глядачам довіритися вам, а огляди показують ваш продукт у дії.

Демонстрація Співвідношення органічних джерел трафіку на відеооглядах

• Розважальний контент: Ввідео, створене для того, щоб викликати позитивні емоції. Це може бути гумористичний огляд вашого продукту або серія відео про кулінарію, якщо ваш бізнес пов'язаний із продуктами харчування.

Демонстрація співвідношення органічних джерел трафіку на інформаційний або освітній контент

В інтернеті можна знайти багато інформації про типи контенту, але не завжди розповідається, у яких пропорціях цей контент має бути представлений, щоб канал органічно розвивався і мав «здоровий» баланс як для алгоритмів YouTube, так і для глядачів.

Є одне важливе зауваження щодо перших трьох типів контенту: якщо на вашому каналі буде тільки інформаційний контент під пошук, освітні відео або огляди, це може призвести до того, що контакт з вашим каналом буде ситуативним. Ви, напевно, бачили такі канали з великою кількістю підписників, але дуже малими переглядами на відео. Це відбувається тому, що люди підписувались «про всяк випадок», але більше не повертались, адже їм не важливо, хто саме задовольнив їхню інформаційну потребу.

Хто дивиться відео, які отримують трафік переважно з пошуку

Саме тому важливо комбінувати контент. Пошуковий контент приводить нових глядачів, а розважальний допомагає їх утримати. Тому у ваших відео варто робити переклики на інші формати, а рубрики мають бути чіткими і зрозумілими.

Демонстрація співвідношення органічних джерел трафіку на розважальний контент

Звісно, це не жорстке правило — можна мати канал, орієнтований тільки на експертний контент. Однак це обмежує кількість переглядів і знижує серійність переглядів одним підписником, що є важливою складовою успіху каналу.

Тому, формуючи контент-план, запитуйте себе: чи буде ваша аудиторія повертатися після підписки? Одним з популярних форматів для бізнесу є інтерв’ю чи подкасти, адже такі формати стимулюють аудиторію повертатися за новими темами, знайомими ведучими та цікавими розмовами.

Проте не тільки подкасти можуть приносити результат. Більше про підготовку до запуску YouTube-каналу та інші кроки для максимізації результатів читайте в статті за посиланням.

Побудова воронки продажів на YouTube

Етап 1: Привернення уваги

Перший етап воронки — привернення уваги. Тут важливо створити контент, який зможе зацікавити широку аудиторію. Заголовки та обкладинки відео мають бути креативними, але в той самий час інформативними. Використання правильних ключових слів та оптимізація відео для пошуку допоможуть вам досягти кращих результатів. При цьому орієнтуйте назву відео на людей, а не на штучний інтелект алгоритму. Рекомендовано мати ємні заголовки, довжиною близько 60 знаків. 

Воронка показів одного відео

Що стосується контенту, на цьому етапі варто зосередитися на інформативних або розважальних відео, які можуть зацікавити нових глядачів. Це можуть бути короткий відео та широкі теми з вашої категорії, відповіді на найчастіші питання або розважальні ролики, які тригерять через проблеми, що цікавлять вашу аудиторію.

Варто зазначити, що дуже важливо залишатися в межах вашої тематики і не гнатися за максимальними переглядами, піднімаючи хайпові теми. Головне — привести на канал саме ту аудиторію, яка зацікавлена у вашій темі. Це тепла аудиторія, яка залишатиметься з вами надовго і систематично переглядатиме ваші відео. Помилка полягає в тому, що можна привести випадкових глядачів, які не принесуть користі і навіть можуть зашкодити просуванню майбутніх відео. Особливо на старті каналу, коли ще не сформовано ядро постійних глядачів, обережно підходьте до вибору тем.

Не можна обійти увагою формат Shorts. Він привертає глядачів, які зацікавлені саме короткими відео. Але це тонка грань: аудиторія з Shorts може не бути зацікавлена у ваших довгих відео. Якщо вся ваша стратегія побудована на довгих відео, ці глядачі можуть виявитися непотрібними. Проте, в деяких нішах Shorts можуть бути корисними, тому їх варто інтегрувати в контент-план.

На початкових етапах розвитку каналу краще «довше запрягати», щоб потім «швидко їхати». Такий підхід допоможе побудувати міцний фундамент для подальшого зростання.

Багато хто з тих, хто зосереджений на контент-маркетингу та органічному розвитку каналу, відмовляються від реклами і поступово залучають глядачів завдяки алгоритмам YouTube. Це стратегія, яка має сенс для довготривалого успіху.

Втім, боятися Google Ads не варто. Ви можете поєднувати рекламні і не рекламні відео на одному каналі, якщо маєте чітку стратегію. У деяких випадках YouTube-реклама може пришвидшити процес залучення вашої постійної аудиторії. Використання рекламного контенту та Google Ads на початку воронки може стати ефективним інструментом для її розширення.

Етап 2: Зацікавленість

Коли ви привернули увагу, настав час зацікавити глядачів і залишити їх на вашому каналі. Для цього ви маєте створити відео, що глибше розкривають тему, яку шукає аудиторія. Наприклад, якщо на першому етапі це було загальне відео «Як почати бізнес», то на етапі зацікавленості це може бути «5 важливих кроків для успішного старту бізнесу».

Це можуть бути також більш тривалі відео з глибшим зануренням у тему. Наприклад, на першому етапі воронки ви створили короткий динамічний ролик на тему «Як перейти в IT, коли тобі 30», де реальний айтішник ділиться своїм досвідом коротко та лаконічно. А вже на другому етапі, ви можете згадати у цьому відео вебінар, подкаст або інший формат, який вже детальніше розкриває тему та надає реальні практичні рекомендації й експертизу. Такий підхід допомагає поступово вести глядача по воронці, надаючи йому все більше корисної інформації на кожному етапі. Звісно, чим далі тим більше воронка звужується і до більш детальних відео дійдуть не всі. 

Не забувайте взаємодіяти з глядачами через коментарі, ставити запитання у відео, використовувати картки та кінцеві заставки для перенаправлення глядачів до іншого корисного контенту.

Етап 3: Прийняття рішення

На цьому етапі глядачі вже зацікавлені у вашому продукті чи послузі, але їм потрібен останній поштовх для того, щоб зробити покупку. Тут на допомогу приходять детальні огляди, порівняння продуктів або послуг, відгуки задоволених клієнтів. Соціальні докази та приклади використання продукту можуть стати вирішальними. Але не обо’вязково викладати відгук знятий на смартфон на фоні білої стіни. Це може бути частиною більш цікавого і повноцінного контенту. Про відгуки можу порадити окрему статтю.

Наприклад, замість звичайного огляду ви можете показати, як ваш продукт вирішує конкретну проблему, і додати відгуки клієнтів, які вже користуються ним.

Етап 4: Дія

Останній етап — заклик до дії. Відео має містити чіткий заклик: «Перейдіть за посиланням, щоб купити», або «Зареєструйтеся для отримання безкоштовної пробної версії». Ви також можете використовувати лендінги або спеціальні пропозиції, які збільшують шанси на конверсію. Також це дасть змогу вигідно таргетуватися на тих самих потенційних покупців, але на інших платформах, реалізуючи більш широкий маркетинговий охват. 

Є певні споживчі патерни, які можуть призвести до миттєвої покупки. Наприклад, людина шукає в Google огляд нового смартфона, а ви — магазин гаджетів. Разом з оглядом ви надаєте в описі посилання на цей товар з вигідною ціною, і тут може відбутися миттєвий «метч». Людина бачить смартфон, отримує всю необхідну інформацію, і одразу готова зробити покупку.

Але є й інші випадки, коли увагу залучають у контент-маркетингу на YouTube, але попит може бути відкладеним. Наприклад, якщо ви бренд, що виробляє кухонну техніку, і ведете кулінарний влог. Людина, яка шукає рецепт, може знайти ваше відео, а крім рецепта, зверне увагу на техніку, яку ви використовуєте — наприклад, на блендер. Чи купить вона цей блендер одразу, або ж перейде за посиланням? Не факт. Але якщо ви справите враження, то коли вона зустріне ваш блендер на полицях магазину або в маркетплейсі, то буде вже більш схильна до покупки, адже у неї сформуються певні стосунки з вашим брендом.

Так само ця людина буде більш охоче реагувати на таргетовану рекламу, коли зустрічатиме її в інтернеті. Особливо якщо ви використовуєте Google для таргетування своїх же підписників. Результати такої реклами будуть значно ефективнішими, ніж при роботі з новою аудиторією. Ваш глядач може залишатися просто глядачем довгий час, але, наприклад, на Чорну п'ятницю або перед Новим роком він наблизиться до останнього етапу воронки і стане покупцем.

Важливо: постійно вимірювати ефективність своїх закликів за допомогою аналітики.

Як вимірювати результати та конверсії на YouTube

YouTube надає досить потужний набір інструментів для вимірювання ефективності контенту. Використовуйте YouTube Analytics для відстеження таких ключових показників, як кількість переглядів, тривалість перегляду, клікабельність кінцевих заставок тощо. Важливо також додавати UTM-мітки до ваших посилань, щоб відстежувати трафік у вашій CRM-системі та бачити, скільки людей дійшли до покупки завдяки відео.

Висновок

YouTube — це потужний інструмент для побудови воронки продажів через контент-маркетинг. Якщо ви правильно вибудуєте кожен етап — від привернення уваги до заклику до дії — ваші глядачі природно перетворяться на клієнтів. Не забувайте експериментувати з типами контенту, відстежувати результати і налаштовувати свою стратегію відповідно до аналітики.