Крайній термін – вчора: як швидко залучити клієнтів

Клієнти – те, на чому тримається будь-який бізнес. Продаєте ви квіти чи надаєте послуги з програмування, обслуговуєте гостей у невеликій кав’ярні чи ремонтуєте автомобілі. Наскільки б якісним не був ваш продукт, унікальною – пропозиція чи професійним – сервіс, якщо вони залишаються поза увагою потенційних покупців та не отримують очікуваного фідбеку, всі зусилля втрачають сенс.

Перші покупці, які в довготривалій перспективі мають стати вашими клієнтами, не залучаються автоматично. Якщо ви розпочинаєте бізнес з нуля, візьміть до уваги: за кожного клієнта потрібно боротися, адже конкуренція є в будь-якій ніші.

Тим, хто не зможе привернути увагу аудиторії на старті, залучити її для купівлі, на великий успіх очікувати не потрібно. Можливо, окремі люди звернуться за товаром чи послугою саме до вас, але задача будь-якого бізнесу – збільшити дохід, а це напряму залежить від кількості лідів. Отже, потрібно знайти швидкі способи залучити покупців, привернути їхню увагу та змусити людей повертатися до вас.

В статті поговоримо саме про такі методи. Їх використовують маркетологи та інші фахівці з продажів, щоб збільшити прибуток компаній, продаючи більше товарів та послуг.

Від редакції. Перевірені поради та найцікавіші кейси – зібрали для вас в одному місці! Підписуйтесь на наш телеграм-канал та отримуйте щотижня нову порцію знань та порад!

Орієнтація на клієнта: вивчаємо цільову аудиторію

Сьогодні особистість покупця є ключовим чинником у побудові бізнес-стратегії. До початку просування товару чи послуги для них визначається цільова аудиторія (далі ЦА) – конкретна група людей, на яку ви будете впливати та з якою будете взаємодіяти. Перш ніж рухатися вперед з будь-яким планом, потрібно визначити ЦА.

Важливо розуміти: ви – це не ваша цільова аудиторія. Існує безліч способів та схем, як зібрати дані про потенційних покупців та окреслити ЦА. Один з таких – створення аватара клієнта (або персони покупця).

Аватар клієнта – це умовний профіль ідеального покупця бренду. Залежно від ніші аватарів може бути один, два або декілька. Важливо не створювати занадто багато персон покупців, особливо у вузькоспрямованих нішах.

Розробляти ефективну маркетингову стратегію для величезної сітки аватарів доцільно для деяких корпорацій-гігантів, наприклад «Amazon». Ця компанія має інфраструктуру та ринкову силу, щоб залучити клієнтів майже з кожної демографічної групи. Але навіть Amazon насамперед робить акцент на демографічних показниках.

Іноді для бренду актуальний всього один аватар – тоді потрібно працювати саме з ним. Це дозволить підвищити ефективність взаємодії та зберегти фінансові й часові ресурси.

Аватар клієнта виглядає так:

Джерело: Genius.Space. Скачати шаблон можна тут.

Будь-який бізнес має бути клієнтоорієнтованим, тобто максимально задовольняти потреби і закривати болі ЦА. Це допоможе підвищити довіру людей, а значить – збільшити продажі та прибуток.

Покупець vs клієнт: яка між ними різниця?

Клієнт і покупець – поняття суміжні, але з погляду маркетингу різняться за значенням. Визначимось, хто ж потрібний бізнесу, щоб збільшити продажі.

Покупець може з’явитися незалежно від того, потрапляв він під ваші канали впливу чи ні. Це може бути пересічний інтернет-юзер, який навіть не входить до вашої ЦА.

У перспективі будь-який бізнес має працювати на те, щоб конвертувати покупця в клієнта. Важливо зрозуміти, що продати товар або послугу людині, яка раніше щось у вас купувала, простіше, адже з нею уже налагоджений зв’язок.

Після визначення ЦА потрібно приступати до розробки стратегії залучення клієнтів. Зверніть увагу: саме стратегії! Хаотичний набір дій у 99% випадків не сприяє досягненню цілей, а має протилежний ефект.

Популярні та дієві канали залучення клієнтів

Канали залучення – це різні методи встановлення контакту між продавцем та покупцем. Простими словами, такі канали дозволяють привернути увагу клієнтів до вашого бренду.

Глобально можна виділити три великі групи каналів залучення клієнтів: активні, пасивні, комбіновані.

Розглянемо популярні канали зв’язку, які належать до цих груп:

• Leaflets. Роздавання листівок та флаєрів у місцях з високою прохідністю – старий, але дієвий активний спосіб залучення нових клієнтів, яким користується малий місцевий бізнес.
• Проведення івентів. Найкраща форма активного маркетингу, спектр та формат якої не обмежується. Це можуть бути майстер-класи, семінари, тренінги тощо. Залучення клієнтів до безпосередньої діяльності – ідеальний шанс продемонструвати продукт та підвищити впізнаваність бренду.
• Реферальні програми. Цей активний метод безвідмовно працює для залучення нових клієнтів. Відгуки та спільний досвід демонструють довіру наявних прихильників бренду, щоб привернути увагу нових.
• Партнерські програми, в яких клієнти отримують винагороду за те, що приводять нових покупців, вигідні обопільно: рефері отримують знижку на покупку товару чи користування послугою, а бренд розширює клієнтську базу. Згідно з дослідженням Jaybaer, 50% усіх покупок здійснюються завдяки усним рекомендаціям.
• POS-матеріали. Демонстрація товару у торгових залах, на прилавках, в місцях з високою прохідністю підвищує впізнаваність бренду.
• Знижки. Органічний активний метод залучення клієнтів під час свят, а ось постійні знижки можуть відлякати клієнтів.
• Подарунки. Актуальний активний метод для нового бізнесу, щоб швидко залучити нових покупців.
• Пряма реклама. Телебачення, друковані видання, публікації в інтернеті та ЗМІ мають вірусний ефект. Така пасивна реклама повинна привертати увагу, бути яскравою та показувати вигоду продукту/послуги.

Як стверджує дослідження Harvard Business Review, більше ніж 70% клієнтів, котрі зробили покупку, попередньо шукають інформацію про бренд в кількох джерелах. Це говорить про те, що для підвищення ефективності продажів маркетингові заходи із залучення клієнтів потрібно комбінувати.

Наприклад, використовуйте leaflets + івент (майстер-клас), щоб залучити клієнтів до нової перукарні. Першим покупцям пропонуйте знижки на певну суму у чеку, при цьому використовуючи пряму рекламу в інтернеті. Таким чином бренд завжди залишатиметься на слуху, що забезпечить постійний клієнтський потік.

Інтернет-реклама як найефективніший спосіб залучення клієнтів

Згідно зі звітом DataReportal, приблизно 67% жителів планети є користувачами Інтернету. Такі реалії змушують підприємців та маркетологів по-новому будувати стратегії просування бізнесу та залучення нових клієнтів.

Вона найвлучніше враховує різні інтереси й особливості ЦА. І, головне, інтернет-реклама вимагає менше затрат, якщо порівнювати з фізичною рекламою, а працює 24/7.

SEO-просування

Пошукові системи – основа Інтернету. Ними користуються усі, хто має доступ до глобальної мережі.

Бізнес, націлений на результат, обов’язково повинен мати вебсайт. Це робить імідж бренду соліднішим та показує серйозне ставлення підприємця до власної справи.

SEO (пошукова оптимізація) дає змогу покращити позиції сайту у пошукових системах. Вона передбачає використання релевантних ключових слів, зовнішніх та внутрішніх посилань, метатегів та ілюстративного матеріалу. Що оптимізованіший ресурс, то краще він буде ранжуватися в пошукових системах або SERPS (search engine results page) – сторінках результатів пошуку.

Наприклад, ви надаєте послуги зі встановлення підлогових покриттів. За допомогою SEO можна підняти вашу пропозицію у рейтингу пошуковика, тоді на запит «укладання підлоги» потенційні клієнти будуть знаходити у пошуковій видачі саме ваш сайт.

SMM-просування

Соціальні мережі – це майданчики з найбільш активними інтернет-користувачами. В середньому люди проводять 5-6 годин на день в соціальних мережах.

В них присутні майже всі демографічні групи населення: від дошкільнят до пенсіонерів. З огляду на це соціальні мережі є одним з найбільш ефективних способів швидко залучити нових клієнтів та підвищити лояльність наявних.

Будувати відносини з клієнтами найкраще через власний обліковий запис. Це може бути один або декілька аккаунтів в різних соціальних мережах, за потреби – націлені на різні ЦА.

В деяких випадках сторінки в соцмережах можуть повністю замінювати сайт, але за умови якісного контенту на сторінці. Пости повинні бути інформативними, ілюстративний матеріал – креативним та доцільним, а спілкування – органічним та живим.

Кожен допис має працювати на імідж компанії або особистого бренду, якщо ви хочете вибудувати довірчі стосунки з ЦА та збільшити продажі.

Цікаві практичні поради щодо просування в соціальних мережах можна знайти в телеграм-каналі Smmologia. Він стане в пригоді, якщо ви SMM-спеціаліст, маркетолог або підприємець, який самостійно веде бізнес-сторінку в соціальних мережах.

Email-маркетинг

Email-маркетинг – це поширення електронною поштою листів з комерційними пропозиціями.

Недолік цього каналу залучення в тому, що для нього має бути створена певна клієнтська база або попередньо зібрані електронні адреси.

Здебільшого email-маркетинг використовують для інформування або нагадування. Водночас це одна з найпопулярніших тактик генерації «теплих» клієнтів.

Спеціалісти рекомендують використовувати у повідомленнях email-розсилки кнопку заклику до дії – CTA (call to action), щоб збільшити ймовірність взаємодії з клієнтами та, як результат – продажів.

Тизерна реклама

Тизерна реклама – це повідомлення для швидкого залучення клієнтів. Її мета – заінтригувати користувача, змусити перейти за посиланням на продукт/послугу, й для цього не нехтують досить зухвалими інструментами.

Головні інструменти тизеру: яскрава картинка + гучний, іноді клікбейтний, заголовок + короткий захопливий опис. З’являється таке повідомлення на інтернет-порталах. Найчастіше цей канал комунікації використовують на ранніх стадіях просування, коли про продукт не знає майже ніхто або знає обмежена кількість людей.

Приклад тизерної реклами

Перевага тизерної реклами в тому, що вона вже зорієнтована на конкретну ЦА. Тут головне – правильно визначити потенційну групу клієнтів та зрозуміти, чим їх зацікавити.

Як працює контекстна реклама та чому її люблять маркетологи

Контекстна (КР), або PPC-реклама, – це комерційне повідомлення, яке з’являється на сторінці результатів пошуку. В пошуковику її можна побачити неозброєним оком, адже посилання на товари/послуги, які просуваються за допомогою контекстної реклами, позначаються припискою «Реклама». Зазвичай їх викидає на початку або наприкінці сторінки з органічними результатами пошуку.

Приклад контекстної реклами по запиту «купити меблі»

KP націлена на збільшення саме онлайн-торгівлі, залучення клієнтів до інтернет-магазинів.

До інструментів налаштування контекстної реклами належать:

• Пошукова КР.
• Товарні оголошення.
• Ремаркетинг в КМС Google.
• Динамічний ремаркетинг.
• Динамічні пошукові оголошення.
• Пошуковий ремаркетинг.
• Реклама за конкурентами інтернет-магазину.

Перед включенням КР потрібно налаштувати вебсайт. Його наповнення має відповідати назві посилання, бути зручним та містити CTA. В такому разі користувач, який відреагував на рекламне оголошення, швидше стане покупцем.

PPC-реклама – це реклама з платою за клік. В ній використовується модель оплати CPC (cost per click). Тобто рекламодавець платить лише тоді, коли за його оголошенням переходять користувачі. В цьому перевага й одночасно недолік PPC-просування.

Контекстна реклама вимагає чималих вкладень, особливо якщо на меті – отримати кратне збільшення лідів. Щоб не «злити» бюджет, підприємцю варто скористатися послугами професіонала з налаштування контекстної реклами в Google Ads, який грамотно розподілить бюджет та вдало проведе рекламну кампанію.

Докладніше про таргетовану рекламу

Таргетинг – один з головних трендів просування бізнесу в інтернеті. Цей інструмент дозволяє створювати оголошення в соціальних мережах (Instagram, Facebook), орієнтовані на певну категорію користувачів.

Приклад таргетованої реклами в Instsgram на основі інтересів користувача

Наприклад, ви відкрили магазин патріотичної хенд-мейд біжутерії в Instagram. В професійній панелі профілю або під публікацією застосунок пропонує «Просунути» контент для збільшення залученості клієнтів. Підприємець може самостійно налаштувати параметри аудиторії: вік, географія, захоплення тощо. Інший шлях – довірити це алгоритму.

Важливо правильно визначити ЦА і влучно потрапити в болі, щоб збільшити потік потенційних покупців. Потрібно показати продукт з вигідної сторони та надати аудиторії максимально корисну інформацію, яка схилить її до купівлі.

До інструментів налаштування таргетованої реклами належать:

• Audience Insights.
• Бібліотека реклами.
• Creative Hub.
• Менеджер реклами.
• Автоматичні правила.
• Звітність з реклами.

Перевага цього каналу залучення – він приводить якісних лідів, налаштованих на покупку. Як і контекстна, таргетована реклама вимагає фінансових вкладень, які можуть не окупитися при неправильному налаштуванні кампанії.

Детально вивчати технології вже відомих каналів та знайомитись з новими варто з перевірених джерел. Неправильне використання технологій залучення клієнтів може стати фатальним для бізнесу, адже 90% з них передбачають фінансування.

Діджитал-простір змінюється з неймовірною швидкістю: те, що працювало сьогодні, завтра може стати каменем спотикання на шляху до успіху. Просування бренду й знаходження клієнтів вимагають стратегічного підходу.

Потрібно завчасно озброїтись необхідними знаннями та йти в лад із трендами, щоб ефективно будувати бізнес із залученням різних інтернет-каналів. Користуючись порадами телеграм-каналу Smmologia, ви будете в тренді вчора, сьогодні та завтра.

На каналі зібрані найважливіші новини у сфері SMM, практичні рекомендації з просування в соціальних мережах та успішні кейси зі збільшення продажів за допомогою інтернет-маркетингу.

Наостанок

Важливо зрозуміти: все подане вище – лише теоретична інформація, ефективність якої можна перевірити, втіливши методи в життя. В одному кейсі бездоганно працюватиме SEO-просування, в іншому не обійтися без SMM-інструментів. Все залежить від того, в якій ніші ви використовуєте той чи інший канал, наскільки правильно обрана стратегія та як ви її реалізуєте.

Не зациклюйтеся на одному методі. Залучайте декілька каналів: ліфлет, POS-матеріали, просування через пошукові системи, таргетовану й контекстну рекламу, email-маркетинг. В комплексі всі ці методи дадуть відчутний результат уже після першої інтеграції.

По-перше, вони допоможуть залучити клієнтів, а значить – збільшити прибуток. По-друге, залучення нових клієнтів може допомогти вам вийти на нові ринки та розширити бізнес. Нарешті, активна клієнтська база гарантує, що продукція або послуги вашого бренду залишаться актуальними для потенційних покупців.

Знання, які ви отримаєте на курсі Спеціаліст з інтернет-маркетингу, дозволять вам легко і самостійно розробити комплексну стратегію розвитку веб-ресурсу. Навчіться створювати зручну структуру сайту, знаходити в соціальних мережах потенційних клієнтів. Зможете запустити рекламну кампанію і оцінити її продуктивність.

Детальніше про курс