Google Ads: стратегічний підхід до пошукових кампаній, що масштабує продажі

Пошукова реклама давно вже перестала бути просто «налаштував кампанію, включив, заливай бюджет». У 2025 році Google Ads — це складна система, яка потребує системності, структури й гнучкості. І саме тут на арену виходить стратегія.

Але що ми маємо на увазі під «стратегією» у пошуковій кампанії?

Це не просто вибір ключових слів або написання оголошень. Це:

• визначення пріоритетів за етапами воронки;
• вибір правильної моделі ставок;
• розуміння, як аудиторія взаємодіє з пошуком;
• побудова структури кампаній, яка відповідає бізнес-цілям.  

Чому це важливо? Без стратегії кампанія працює на інтуїції. А інтуїція не масштабується. Бізнес не може планувати ріст або прогнозувати результат, якщо в нього немає передбачуваності. Стратегія — це як план будинку. Ви не почнете будівництво без архітектурного креслення. З Google Ads — те саме.

5 стратегічних підходів, які працюють

Ось найефективніші напрямки стратегічного мислення, які ми впроваджуємо для наших клієнтів — з поясненням, чому це працює і що це дає бізнесу.

1. Пошук за брендовими запитами — захист і підсилення впізнаваності

Чому? Навіть якщо ваш сайт займає перше місце в органічній видачі, зверху все одно будуть оголошення. Часто — ваших конкурентів. Це означає, що потенційний клієнт, який шукає саме вас, може клікнути на чужу рекламу.

Бізнес-наслідки:

• ви втрачаєте своїх гарячих лідів;
• конкуренти будують свою впізнаваність на вашому бренді;
• ваш бренд виглядає слабше — «раз його немає в оголошеннях, значить він неактивний».

Що дає брендовий пошук:

• CTR може сягати 40–60%;
• CPC у 5–10 разів нижчий, ніж у конкурентних запитах;
• ви самі контролюєте перше враження користувача.

Для кого? Для бізнесів, які мають вже сформовану впізнаваність, або активно інвестують у PR, офлайн/онлайн-маркетинг.

2. Використання поділу на етапи воронки (ToFu–MoFu–BoFu)

Рекламні кампанії створюються під кожен етап воронки:

• ToFu (Top of Funnel) — широка інформативна реклама для залучення нової аудиторії;
• MoFu (Middle of Funnel) — кампанії на аудиторії, які вже взаємодіяли з вами;
• BoFu (Bottom of Funnel) — кампанії на тих, хто готовий до покупки.

Чому це працює? У більшості бізнесів клієнт не купує з першого дотику. Його потрібно «прогріти»: дати йому інформацію, переконати, зняти сумніви. Якщо ви запускаєте лише BoFu — ви таргетуєте вузьку частину аудиторії, яка вже готова купити. Але їх завжди менше.

Що дає такий поділ? Можна прогрівати аудиторію дешевше (через ремаркетинг у медійній мережі чи YouTube), а потім «добивати» в пошуку на етапі, коли користувач уже готовий до покупки.

Для кого? Для бізнесів з довгим циклом прийняття рішення: B2B, e-commerce, освітні продукти, SaaS.

3. Розділення кампаній за типами запитів: transactional vs informational

Це поділ пошукових кампаній за типами наміру користувача:

• інформаційні запити — «топ-5 найкращих ноутбуків до 20 000 грн», «як обрати якісний матрац для спини»;
• транзакційні запити — «купити iPhone 13», «замовити переклад англійською Київ».

Чому важливо:

Кожен запит має різний комерційний потенціал. Інформаційні запити не приносять прямих продажів, але дозволяють:

• залучати трафік за нижчою ціною;
• будувати списки для ремаркетингу;
• захоплювати ранні стадії воронки.

Бізнес-наслідки:

1. підвищується ефективність бюджету: кожен тип запиту має свою ціну і свій очікуваний результат;
2. зростає конверсія на BoFu, бо люди вже прогріті.

Як реалізувати:

• окремі кампанії з окремими бюджетами;
• для informational — оголошення, що ведуть у блог або лендінг з додатковою цінністю;
• для transactional — чітка цільова сторінка і комерційна пропозиція.

4. Гнучке використання стратегій автоматичного призначення ставок

Чому? Google Ads активно просуває автоматизацію (tCPA, tROAS, Maximize conversions), але їх не можна застосовувати всліпу. Усе залежить від того, який обсяг конверсій ви вже маєте, і яка якість даних передається у Google Ads.

Чому не можна обирати навмання:

Кожна стратегія має свої вимоги. Наприклад, tROAS потребує:

• наявності точної аналітики;
• стабільного обсягу даних (бажано 50+ конверсій на кампанію/місяць);
• імпорту даних про цінність конверсій (а не просто кількість заявок).

Що дає? У нашій практиці 70% кампаній з автоматичними стратегіями показали кращу ефективність, за умови правильно налаштованої аналітики

Коли і як використовувати:

• tCPA — для кампаній з фіксованою ціною за лід (освітні, юрпослуги, консультації);
• tROAS — для e-commerce, де важлива середня вартість замовлення;
• Maximize conversions — на початку кампанії, щоб швидко зібрати дані.

5. Підключення до кампаній даних із CRM для підвищення якості

Чому? Часто в Google Ads бачимо конверсію = лід. Але лід — не завжди клієнт. Без зворотного зв’язку з CRM ми не знаємо, які ключові слова приводять якісний трафік.

Що це дає? Ви інвестуєте в те, що приносить прибуток, а не просто кліки. Навіть при меншій кількості заявок можна збільшити ROI на 20–40%.

Як реалізувати? Через імпорт офлайн-конверсій (offline conversion tracking), використання Google Enhanced Conversions, або інтеграцію з системами типу Zapier + CRM.

Кейс: як ми знизили вартість ліда до 66 грн і масштабували продажі для інтернет магазину лайтбоксів

Щоб ілюструвати ефективність послідовного підходу до вибору рекламних стратегій, розгляньмо реальний кейс нашої агенції — проєкт для інтернет-магазину Looms, що спеціалізується на виготовленні неонових вивісок, лайтбоксів та інших рекламних конструкцій.

Вихідні дані

Клієнт звернувся з класичним запитом: збільшити кількість продажів через інтернет-магазин, оптимізувати бюджет, знизити вартість за конверсію та масштабувати охоплення.

Цілі були чіткими:

1. підвищити кількість лідів;
2. зменшити CPA до цільового рівня;
3. досягти стабільного потоку звернень без пропорційного збільшення витрат.

Стратегія

Ми не покладалися на одну універсальну відповідь. Натомість вибудували поетапну стратегію з гнучким управлінням бюджетами та ставками:

1. Перший етап — максимізація кліків. Ми запустили кампанії з метою отримати якомога більше трафіку для збору даних: які запити спрацьовують, яка аудиторія проявляє інтерес, які товари викликають конверсії.
2. Другий етап — фокус на конверсіях. Отримавши достатньо статистики, ми перейшли до стратегії Maximize Conversions. Завдяки алгоритмам Google Ads ми почали автоматично залучати саме тих користувачів, які найбільш схильні до покупки.
3. Третій етап — масштабування через Performance Max. Ми включили кампанії Performance Max для охоплення ширшої аудиторії: реклама з’являлася не тільки в пошуку, а й у YouTube, Gmail та КМС. Це дозволило вийти за межі «гарячого» трафіку та працювати з новими сегментами аудиторії.
4. Четвертий етап — контроль прибутковості. Для оптимізації бюджету та підвищення ефективності ми протестували стратегії Target ROAS. Система автоматично розподіляла ставки так, щоб витрачати бюджет саме на ті оголошення, які приносили найбільшу віддачу.
5. П’ятий етап — постійна оптимізація. Ми регулярно вимикали неефективні кампанії, налаштовували ретаргетинг для «теплих» користувачів, гнучко керували бюджетами та вдосконалювали вміст оголошень.

Результат

Завдяки такому підходу ми досягли вражаючих результатів:

Порівняльна таблиця результатів до та після впровадження стратегії

І хоча співпраця була поставлена на паузу через внутрішні зміни у клієнта, цей кейс підтвердив головне: стратегічне мислення + поетапна оптимізація = стабільне зростання ефективності.

Висновки

Пошукові кампанії — це не просто запуск реклами. Це стратегічний інструмент з високим потенціалом прибутковості. Але потенціал розкривається тільки тоді, коли реклама працює не інтуїтивно, а системно: з чітким розумінням поведінки користувача, правильним налаштуванням трекінгу і грамотною структурою кампаній.

Стратегія в Google Ads — це ваш навігатор. Без нього навіть найшвидше авто не приїде в потрібну точку.