Black Friday: як підготуватися заздалегідь та отримати бажаний дохід

З року в рік помічаю одну й ту ж саму помилку багатьох компаній: ви чекаєте Чорної П'ятниці, щоб закрити продажі та залучити нових клієнтів. Витрачаєте на це великий бюджет на таргетинг, sms та інші маркетингові канали.

Але в результаті ваші повідомлення разом з унікальними пропозиціями просто тонуть в так званому «червоному океані» серед сотень таких же подібних повідомлень з такими ж «унікальними пропозиціями».

Бюджет втрачено, а очікуваного прибутку немає. Чи знайома вам така ситуація?

Найбільш поширена помилка — це забути про Чорну П'ятницю, а точніше – забути підготуватися до неї заздалегідь і натомість робити все в останній момент. Це не працює. Хоч Black Friday — це всього лише один день у році, але щоб він «зіграв вам на руку», треба заздалегідь продумати цілу стратегію.

Тож крок №1 — це банально створити календар зі списком важливих дат, які ви не маєте права пропустити: Halloween, Thanksgiving Day, Cyber Monday, Black Friday, Christmas, New Year's Day та ін. Про наступні важливі кроки — читайте нижче.

Не допускати топ 4 помилки

НЕ давати цінності клієнту

Простий приклад: «Купи холодильник і отримай ганчірку в подарунок (його протирати)». Як вважаєте, це цінно? Пам’ятайте, що Black Friday — це не коли ми розпродуємо непотріб чи непопулярні товари, які залежалися на складі. Ми завжди пропонуємо клієнту цінність.

Комунікувати з клієнтом лише на Black Friday

Це нагадує смс-ку серед ночі від однокласника через 20 років, як ви востаннє бачилися, із проханням позичити гроші.

Найчастіше ця історія відбувається на облікових записах, коли ми довго не надсилали листи.

Наприклад: пройшло пів року чи рік, і раптово на проєкті з'являється ідея, і почнемо її впроваджувати з Чорної П'ятниці. Або з іншого інфоприводу — Новий рік. Нерегулярні розсилки загрожують не лише тим, що показники Open Rate і Click Rate значно знижуються через «непрогрітість». А ще й тому, що клієнти не розуміють і не згадають, хто ми такі, коли відправляємо листа.

Якщо у випадку з однокласником ми хоч пам'ятаємо, хто такий і де навчалися разом, то тут все складніше. Уявіть собі, що клієнт не чекає на наш лист і тут ні з того ні з сього — Чорна П'ятниця.

Що робити у такому разі? Якщо ж вирішили почати відправляти розсилки, то робіть це не на всіх клієнтів, а виділіть сегмент найлояльніших покупців.

Почніть із них і зробіть на кшталт клубу найкращих клієнтів. Зробіть розсилку знайомство — про те, що починаємо з вами комунікувати, та плавно підводьте до того, що саме для них готуєте пропозицію.

Для своєчасного «прогріву» важливо встигнути зібрати нові контакти до 31 жовтня. Робіть це через:

• Pop-Up форму.
• Форми збору контактів на сайті (сторінка продукту, повернення товару, банери).
• Таргетингову рекламу в соцмережах.

«Губитися у натовпі» — серед інших чисельних розсилок на Black Friday

Це часто буває, коли активність починаємо прямо день у день абсолютно з усіма. Або вже, як в останні роки, всі починають за тиждень до і продовжують до нескінченності.

Насправді немає єдиної схеми. Є лише елементи, які можуть «витягнути» Чорну П'ятницю:

• Лояльність клієнтів — актив у вигляді бази.
• Пропозиція в цільову — не бажання «збагрити» щось швидше, а дати цінне.
• Грамотна комунікація — починати спілкування треба заздалегідь до Чорної П'ятниці, хоча б за тиждень на прогрів, а до цього регулярно спілкуватися.

Якщо хочете дізнатися, як правильно «прогріти» базу до Чорної П’ятниці – клікайте та завантажуйте собі наш чек-ліст з покрокової підготовки. 

НЕ дозувати акції та розсилки

Часто ситуація із передозом акції виникає на етапі ейфорії після перших акційних розсилок. Видно сплеск продажів і таким чином спрацьовує переконання, що так буде завжди. Але є момент звикання в аудиторії, якщо одним і тим самим людям відправляти часто акції.

Який оптимальний вихід? Відповідь: різні сегменти та різні оффери для акцій. Наприклад: для тих, хто купує лише в акційних категоріях, можна відправляти часто. Для інших дозовано раз на 2-3 місяці та використовувати різні підходи, не лише акції та знижки.

Пам'ятайте, що просто так давати знижку — це круто вперше, на ейфорії, а потім починається звикання.

Як робити потрібно: алгоритм

Упевнитися, що листи доходять клієнтам (перевірити налаштування)

Заздалегідь переконайтеся, що ваші електронні листи надходять у папку «Вхідні». Зробіть це ще до Чорної П'ятниці!

1. Перевірте mail exchange (MX) — це як надати комп’ютеру точну адресу емейлів для їх 100%-ї доставляємості.
2. Застосовуйте DMARC. Він допомагає комп’ютеру переконатися, що електронний лист дійсно надійшов від вас, а не від когось, хто видає себе за вас. І це автоматично зменшує ризик потрапляння до «Спаму».
3. Застосовуйте DKIM — це як спеціальна наклейка для вашої електронної пошти. Це унікальний знак, який показує, що електронний лист справді надійшов від вас і його ніхто інший не переплутав.
4. Застосовуйте SPF — він схожий на секретний пароль для ваших електронних листів. Якщо лист матиме правильний SPF, система більше йому довірятиме, і це також збільшить вірогідність потрапити саме у «Вхідні».
5. Використовуйте Anibimi —це анімоване зображення користувача для профілю Google, і це ваш спосіб створити анімований логотип, схожий на BIMI, який відображатиметься для підписників Gmail. Це приверне увагу до листів.
6. Використовуйте виділений домен відправки (Dedicated Sending Domain). Це допомагає зрозуміти підписникам, що ці електронні листи приходять точно від вас. І це збільшує довіру та показник Open Rate.
7. Використовуйте власні спеціальні маркери (Dedicated link tracking) та власну виділену інтернет-адресу (Dedicated IP) — з тієї ж причини: це підвищує ступінь довіри і знижує ризики потрапити в «Спам».

Знову ж таки — сегментуйте, впроваджуйте персоналізовані оффери, релевантні вашим клієнтам. Цільовими повідомленнями можуть бути:

• відгуки на основі інтересу до конкретного продукту;
• рекомендації щодо продуктів на основі веб-перегляду;
• crossell та upsell на основі схожих продуктів.

Зібрати базу для відправки офферу

Попрацюйте як з наявною базою клієнтів, так і з новими лідами. Зберіть всі дані під «одним дахом» та розподіліть їх на специфічні сегменти для підготовки до Black Friday, як-от нещодавні веб-перегляди, торішні святкові покупки, «мисливці за знижками» і т.д..

Ви можете отримати ці дані з понад 300 попередньо створених інтеграцій, зокрема за допомогою:

1. Платформ лояльності, як Loyalty Lion, Friendbuy і Narvar.
2. Платформ підписки, як Recharge, Chargebee та OrderGroove.
3. Платформ підтримки клієнтів, як Gorgias і Zendesk.

Починайте «прогрівати» зібрані ліди за декілька тижнів до Black Friday, щоб підвищити інтерес і залучити нових клієнтів за допомогою таких пропозицій, як:

• підписка на ранній доступ до знижок — спонукайте своїх VIP-клієнтів і нових лідів спочатку погодитися на отримання знижок Black Friday;
• підписка на ексклюзивний оффер — розширте свій список ексклюзивними пропозиціями;
• підписка на ексклюзивний контент — навчайте клієнтів перед святами, пропонуючи відповідний контент, як-от кулінарні книги, посібники зі стилю чи поради щодо економії грошей

Порада: не забудьте перевірити, чи є у вас на сайті відгуки, огляди і рекомендації товарів, які ви збираєтеся пропонувати на Black Friday. Якщо їх немає — заздалегідь попросіть своїх постійних клієнтів залишити відгук, мотивуючи їх бонусами чи подарунками.

Продумати стратегію та елементи

У вашій стратегії має бути:

• Що відправляємо (оффери). Приклади вдалих офферів:

Порада: завжди робіть персоналізовані оффери та тестуйте їх. Якщо не впевнені щодо цінності офферу — створіть 3-4 варіанту пропозицій та протестуйте їх. Замість того, щоб пропонувати одну велику знижку за один раз.

Не варто присилати однакову пропозицію всім — якою б привабливою вона не здавалася. Сегментуйте базу клієнтів та створюйте розширені персоналізації.

А ще можна зробити «хід конем» та зробити опитування підписників перед Чорною П’ятницею. Запитайте про їх смаки, уподобання чи навіть напряму запропонуйте обрати найкращу на їх погляд акцію на Чорну П'ятницю.

• Коли відправляємо. Нагадаю, що до 31 жовтня необхідно зібрати додаткову базу лідів та створити контент-календар майбутніх розсилок.

Приклад контент-календаря

• Кому відправляємо (сегменти) — Engaged, Buyers, Non-Buyers.

Engaged:

• Low engagement — майже ніколи не відкривають наші листи.
• Medium engagement — відкривають листи, але рідко –раз у 2-3 місяці.
• High engagement — відривають листи раз в місяць чи частіше.
• Active Subs –відкривають листи часто та чекають на них.
• Clickers — відкривають листи та клікають на кнопку з СТА.

Buyers:

• One-time Buyers — купили лише один раз і не повернулися.
• Returning Customers –купили та повернулися знову за наступною покупкою.
• VIP’s — купують багато та регулярно.
• Winback — повертаються, тільки коли ми нагадуємо про себе або пропонуємо якийсь спеціальний вигідний оффер.
• Lapsed Buyers –купили щось дуже давно та більше не повернулися навіть після нашого нагадування чи вигідної пропозиції, наприклад, знижки на наступну покупку.

Non-Buyers:

• Open, no order — відкривають листи, але не купують.
• Click, no order — клікають на кнопку в листі, але не купують.
• Active, no order — переходять на сайт, дивляться товари, але не купують.
• Subscribed to list — підписані на нашу розсилку, зацікавлені в корисному контенті, але не купують.

Щоб не загубитися серед інших та не відправляти листи лише в один день, створіть ланцюжок повідомлень за такими акціями:

• Pre Black Friday
• Black Friday
• Last Chance Black Friday
• Cyber Monday
• Last Chance Cyber Monday

Pre Black Friday:

Pre Black Friday (тізер):

Pre Black Friday (анонс для теплих клієнтів та холодних підписників):

Last Chance Black Friday (нагадування для тих, хто не купив):

Last Chance Black Friday:

Cyber Monday:

Рекомендую також додати Post-Black Friday. Майже ніхто так ще не робить — тож ви можете виділитися в «червоному океані». Post-Black Friday — це відправити підписникам лист з подякою (за покупку чи просто за увагу до акцій Чорної П'ятниці). Повідомити, що на цьому акції закінчуються, а також нагадати про майбутні сезонні свята — поділитися своїми планами чи дати коротенький тізер наступних акцій.

Висновки та поради

Отже, щоб Чорна П'ятниця спрацювала:

1. Позначте в календарі стратегію розсилок –ще до Чорної П'ятниці. Пам'ятайте, що Black Friday — це не один день. Це ще й Пре-Чорна П'ятниця, Чорна П'ятниця, Останній Шанс, Кібер Понеділок, Останній Шанс Кіберпонеділка.
2. Зберіть базу «під одним дахом» –наявні клієнти та нові ліди.
3. Сегментуйте цю базу та створіть персоналізовані оффери за сегментами.
4. Заздалегідь переконайтеся, що ваші електронні листи надходять у папку «Вхідні».
5. Починайте «прогрівати» базу за декілька тижнів до Чорної П'ятниці.
6. Заповніть картки товарів, які збираєтеся пропонувати на Чорну П'ятницю, відгуками та оцінками клієнтів.
7. Тестуйте декілька офферів — не робіть ставку на один.

Від редакції. Перевірені поради та найцікавіші кейси – зібрали для вас в одному місці! Підписуйтесь на наш телеграм-канал та отримуйте щотижня нову порцію знань та порад!