Топ-5 висновків із практики: як просувати IT-рішення

Як взаємодіяти з агенціями win-win і до чого тут ваша цільова аудиторія, коли працюють шпигунські ігри та дізнатись, що насправді відбувається з вашими лідами. І, взагалі, ви знаєте, що таке новий маркетинг?

Євгенія Родiонова, Founder в Content.UA, випускниця 4 курсів нашої академії, в рамках конференції CaseDay, яку ми щорічно організовуємо для наших випускників, розповіла про свій досвід роботи та п’ять успішних стратегій у ІТ-галузі.

Від редакції. Для того, щоб не упустити нічого важливого, мати весь список для читання під рукою ми створили телеграм-канал академії WebPromoExperts.

Блоги все ще працюють?

Контент усе ще король. А отже, блоги, які дехто вважає необов'язковими для себе чи бізнесу, не просто допомагають просувати, а можуть допомогти та надати конкурентну перевагу для сайту. Але ця стратегія може спрацювати у тому випадку, якщо ви знаєте потреби своєї цільової аудиторії. Тієї аудиторії, яка шукає інформацію у Google.

Роботу з контентом для популярної платформи оголошень ми почали після того, як представник компанії побачив нашу експертну публікацію на сайті content.ua. Їм потрібно було охопити більше цільової аудиторії у блозі проекту пов’язаного з автотематикою та наповнити його корисними та експертними публікаціями. Цей контент мав бути професійним, експертним, зрозумілим, легким, корисним для великої кількості аудиторії.

Роботу ми почали з аналізу платформи та блогу: провели глибокий аудит, юзабіліті аудит, дізналися дуже багато про цільову аудиторію, про проекти, які реалізуються та подібні рішення в світі. Це допомогло нам отримати чимало корисної та важливої інформації, якою ми поділилися з клієнтам.

Коли ми почали ставити задачі авторам, що знаються на цій тематиці, ми отримали досить професійні тексти. Часом вони були занадто професійними та експертними, а значить не досить легкими й зрозумілими для «рядових» читачів. Оскільки одним з наших завдань було розширення цільової аудиторії, ми мали готувати тексти такі, які б зрозумів і підліток, і дорослий.

Для спрощення текстів ми запропонували нашому автору трошки полегшити свій стиль. Для допомоги долучився редактор, який розумів, яку саме мету ми переслідуємо. В результаті у нас зріс відсоток дочитування публікацій, переходи по сторінкам і на торговельні оголошення.

Власне цей кейс вкотре став свідченням того, що блог не працюватиме, якщо до нього ставитись за залишковим принципом формально або «на відчіпне». Також, блог може і не спрацювати, якщо його наповнюватимуть експерти у вузькій ніші, які використовують спеціфічні терміни та вислови, зрозумілі лише фахівцям. Або, навпаки, текст може бути незрозумілим для пошукових алгоритмів. Тому такі статті ще й мають бути оптимізовані під SEO.

Ефективним буде лише той блог, над яким працюють системно, де є стратегія, редакційна політика та робота з SEO-фахівцем. Рекомендуємо також залучати до роботи професіоналів та самим ставати експертами у певних галузях, щоб розуміти і структуру побудови статті і проблематику запиту. Якщо експертів бракує, залучайте до співпраці галузевих журналістів, компетентних в окремих галузях, які вміють і знають як працювати зі стейкхолдерами, а потім доносити інформацію цільовим читачам.

Перед тим, як почати вести блог, потрібно сегментувати контент, провести глибинні інтерв'ю, виявити для себе потреби та сумніви цільової аудиторії, розробити рубрикатор, який охоплює потреби всіх кластерів вашої цільової аудиторії і зробити тематичні теги, котрі будуть використовується при розповсюдженні контенту.

Як спалити бюджет та цільову аудиторію

Незнання цільової аудиторії спалює бюджети, але цьому можна зарадити.

Аудиторія яку ви не вивчили, вас не побачить, не почує і не придбає ваш продукт чи послугу. Запам’ятайте це!

До нас звернувся гуртовий продавець електроніки та замовив запуск таргетованої реклами. Спочатку ми мали розрахувати бюджет на просування і запустити рекламу. Але передусім, ми вивчаємо клієнта та продукт та сайті, на який мала б вести реклама.

Лендінг, на який мала б вести реклама, був зроблений досить примітивно та формально. Нам здалось, що ми не побачили в ньому мотиву для цільової аудиторії придбати цей продукт. І для того, щоб завчасно не витрачати гроші на вітер, ми запропонували клієнту проаналізувати цільову аудиторію: які в неї потреби і що саме з цього продукту може зацікавити покупця.

Рекламувалась високотехнологічна геймерська миша і в результаті роботи з ЦА ми виявили, що переваги продукту не були розкриті на цьому лендінгу, а тому вести трафік на цю сторінку було б не ефективно.

Проаналізувавши різні категорії ЦА ми виявили різні потреби та пріоритети категорій. Комусь важлива чутливість миші, комусь – дизайн і тактильні відчуття, для когось країна-виробник. Але усіх геймерів об’єднала одна важлива особливість – бажання знати країну-виробника продукту, місце, що викликає довіру і саме по собі є гарантом якості продукту. Ось цей момент фактично відігравав ключову роль у довірі до продукту, а відтак – у бажанні чи небажанні купувати його.

Після внесення правок та уточнення ми досі не приступали до налаштувань таргетованої реклами. Ми звернулись за допомогою до медіа, тому що нам було потрібно, щоб саме геймерські медіа, які вважаються лідерами думок у нашої цільової аудиторії, допомогли нам сформувати довіру до бренду. І тільки тоді, коли ми цю аудиторію зробимо теплою, можна буде з нею комунікувати з точки зору продажів і запускати таргетовану рекламу.

Щоб не зливати бюджет на просування, аналізуйте свою аудиторію, її потреби та запити, не думайте, що ви і так знаєте її досконало. Долучайте до роботи агенції, експертів, консультантів – це допоможе поглянути на проблему чи запит трошки ширше, ніж ви звикли дивитися на ситуацію.

Обов’язково відпрацювуйте отримані інсайти на посадкових сторінках, дивіться в соцмережах на охоплення і розумійте, що саме відгукується аудиторії.

Ліди та стратегія: як її дотримуватись у роботі

Для якісної комунікації та роботи варто часом дивитись на ситуацію більш широко, не лише з боку творця продукту, а й його споживача.

Історія, яка демонструє цю істину, повторювалась з нами двічі. У нас була в роботі діджитал маркетингова стратегія для IT-інтегратора. Це комплексний продукт, де ми аналізували абсолютно все: занурювалися в суть продукту, який пропонує ця компанія, вивчали її цільову аудиторію, конкурентне середовище, ринок, тренди.

Ми знайшли дуже багато цікавих речей та позитивних відгуків. Але був один нюанс. Ми звернулись за послугами до таємного покупця. Він проконсультував нас щодо потреб та запитів аудиторії і сам зізнався, що якраз мав придбати цей продукт самостійно. Він підготувався – прописав технічне завдання, яке було надіслано різним компаніям у цій сфері. І ми відслідковували, як швидко, якісно, яким тоном войс, розрахунком та пропозиціями відповідають йому компанії.

З 12 компаній, до яких ми надіслали цей запит, відповіло лише шість. І тільки одна з цих шести провела нам повноцінну, розгорнуту презентацію.

Зауважу, що працівники нашого клієнта тоді взагалі не відповіли на наш запит. Наприкінці цього аудиту ми передали клієнту всі записи розмов, свою оцінку, показали експертизу конкурентів і виявилось, що у цьому випадку відділ продажів зливає ліди. І з цим треба працювати.

Отже, кошти, в першу чергу, треба було вкласти у навчання та мотивацію працівників, а вже потім у таргетовану рекламу, яка була б ефективною для обох сторін.

Аналогічно було з компанією, яка замовила у нас SMM-послуги. У рамках підготовки стратегії ми виявили, що починати треба з навчання менеджерів. Тому, розробляючи потужну стратегію, позиціонування, вкладаючи гроші в SEO або в контент, в SMM, ви маєте розуміти, що цього може бути недостатньо. І якщо щось не працює, краще замовити аудит «зі сторони», ніж продовжувати експериментувати. Робота менеджерів, контент – все має працювати в комплексі.

Виклики сучасності: які схеми просування у Facebook вже не працюють

Ще з одним кейсом ми працювали під час пандемії коронавірусу. Це був проект організації та проведення вебінарів для ІТ-компанії на тему кібербезпеки та захисту даних.

Клієнт звернувся до нас з проханням запустити рекламу у Facebook на теплу аудиторію, окремо на холодну і на Look-a-like аудиторії. Це клієнт, з яким ми працювали вже давно, але після запуску реклами ми помітили, що вона не працює, не ефективна.

Нашим завданням став пошук нових методів просування цих вебінарів для цільової аудиторії. Тоді ми пішли в LinkedIn, де є аудиторія нашого клієнта. Ми знали про те, що LinkedIn дуже дорогий канал для просування, але вирішили спробувати.

Для роботи ми обрали тип рекламної кампанії «персоналізовані особисті повідомлення». І відправляли людям короткі, люб'язні запрошення на вебінар.

Показники цієї компанії стали одним з найвищих, навіть більшими ніж розсилка по гарячій базі

Оцінивши результат, можна дійсно подумати, що LinkedIn дорогий канал. Погляньте лише показники СРМ. Але кількість реєстрацій з цього каналу вражає – 5 з Фейсбуку та 206 з LinkedIn. Вартість ліда, відповідно, була вищою саме з останньої мережі. Крім того, відсоток відкриття цих повідомлення, був значно вищим, ніж в email і сягав 91%.

Будьте гнучкі, придивляйтеся і звертайтеся до компаній або людей, які мають досвід роботи з іншими компаніями. У них може бути просто трошки ширший кругозір і кращі пропозиції для рішень ваших завдань.

Новий маркетинг: що працюватиме завтра

Нині змінюються не тільки майданчики в медіа, їхні умови роботи, змінюються й правила роботи з цільовою аудиторією. Люди починають вважати цінним те, що не вважалося таким раніше.

Чимало компаній нині орієнтуються на молоду аудиторію, молодих працівників, багато уваги приділяє соціальним аспектам, важливим для її команди.

Тобто, печиво в офісі і геймерські станції вже не стають рушійним фактором для прийняття рішення чи приємним бонусом. Людям важливо відчувати себе поєднаними якось важливою метою – і з боку HR, і репутації бренду, і соціальної важливості. Гнучкість, винахідливість, адаптивність – мастхев для маркетологів у часи змін. Виділяйте частину бюджету на пошук нових форматів взаємодії з новою аудиторією.

Чому аналітика базована на німецьких даних? Тому що німецький ринок найчастіше порівнюють з українським з точки зору сприйняття інформації

Тепер бренди обирають не тому, що вони про себе красиво розповідають, а тому, що вони демонструють чіткі, прозорі ставлення до соціальних та екологічних питань, їх логістика, виробництво відповідають критеріям стійкості і так далі.

Ми вирішили безкоштовно робити для наших клієнтів блок про корпоративно-соціальну відповідальність в рамках нашої глобальної діджитал маркетингової стратегії. Робимо це для того, щоб закласти для компаній орієнтир для майбутнього.

Є компанії, які вже мають власний досвід впровадження та реалізації корпоративної соціальної відповідальності. Їм можна допомогти експертизою та впровадженням ідей, які були б підпорядковані маркетинговій стратегії і відповідали цінностям бренду.

До прикладу, був кейс, в рамках якого ми займались наставництвом для підлітків, які залишилися без батьків. До роботи з нами долучилися компанія ІТ-сфери Lenovo, підтримали нас і Silpo, тому проект житиме далі. Під час такого соціально важливого проекту діти будуть самі розробляти сайт, наповнювати його, створювати конференції та контент.

Підсумуємо

• Не ігноруйте можливості блогу. За умови системної роботи він може вас здивувати.
• Любіть і вивчайте вашу ЦА. Про це всі говорять, але мало хто насправді робить. Ті, хто робить, перемагає.
• Контролюйте роботу менеджерів із продажів. Адже саме вони обличчя вашої компанії в очах клієнта.
• Усе швидко змінюється. Або ви осідлаєте зміни, як серфер хвилю, або ця хвиля накриє вас. Тож більше експериментуйте з рекламними каналами та форматами.
• Людяність і соціальна відповідальність – ось що рухатиме всіх нас уперед.

Бажаєте стати королем інтернету? Курс Контент-маркетинг – саме для вас. Ви навчитеся створювати цікавий та залучаючий контент. Навчіться працювати із заголовками, зробите матеріали сайту віральними. Ви зможете аналізувати дієвість контент-маркетингу. Пам'ятайте, що контент – король інтернету.

Детальніше про курс