Ефективний маркетинг – це той, який приносить гроші. Ідеальний маркетолог – той, який не просить бюджету. Про цю зв’язку мріють усі власники компаній. Але такий патерн згубний для бізнесу, бо прибутки не завжди можна отримати без витрат на маркетинг.

Якщо ви опинилися в ситуації, коли розподілили бюджет, а на маркетинг не вистачило, розберемося, що з цим можна зробити. Зараз говоримо лише про бізнес, бо у самозайнятих підприємців специфіка виходу на дохід трохи інша.

Від редакції. Перевірені поради та найцікавіші кейси – зібрали для вас в одному місці! Підписуйтесь на наш телеграм-канал та отримуйте щотижня нову порцію знань та порад!

Все починається з оптимізації

Щоб навести лад у відділі маркетингу, почніть з оцінки того, що у вас є.

Ресурси бувають трьох видів:

  1. Грошові.
  2. Часові.
  3. Людські.

З грошима все зрозуміло: вони або є, або їх немає. Перший випадок – то тема окремої статті для щасливих маркетологів. Ми ж розглядаємо ситуацію, коли маркетинговий бюджет мінімальний, або наближається до нуля і всі кости порізані. Тому зосередимося на людях та часі.

Припустимо, маєте в команді копірайтера, SMM-менеджера, маркетолога, можливо ще дизайнера чи когось на аутсорсі. Зробіть хронометраж робочих днів, щоб зрозуміти:

  • який часовий ресурс є у кожного;
  • які дії не націлені на досягнення ключових результатів та можуть бути змінені.

Гадаю, в більшості випадків знайдеться до 15% часу, який витрачається непродуктивно. Та ще стільки ж – на дії, які не впливають на ситуацію й можуть бути з легкістю виключені.

Проведіть стратегічну сесію

Без показників ефективності працювати буде складно

На другому кроці потрібно визначити свою точку «А», щоб зрозуміти ключові метрики бізнесу.

Формула прибутку доволі проста: дохід – це добуток кількості ваших успішних клієнтів та їхнього LTV за конкретний період.

Про це детальніше.

Успішні клієнти – це результат на виході з вашої воронки продажів, де на кожному етапі конверсія відсіяла частину потенційних покупців.

LTV (CLV, Customer Lifetime Value) – це довічна цінність клієнта. Тобто прогнозований загальний прибуток, який він принесе компанії за весь термін взаємодії з нею. Як і при розрахунку будь-якого іншого виду прибутку, в LTV потрібно враховувати не тільки дохід, а й витрати на залучення та утримання клієнта, виробництво продукту тощо. Простими словами, LTV – це грошова вартість відносин із клієнтом. Цей показник дозволить зазирнути у майбутнє, щоб дізнатися, як і коли окупляться ваші маркетингові активності.

Пропоную говорити про LTV, як про якесь апостеріорне підсумкове обчислюване значення, яке властиве клієнтській базі. Наприклад, ми отримали середній LTV, шляхом ділення усієї виручки на сукупність контрагентів, з якими взаємодіємо.

Середній LTV також може бути представлений як добуток двох показників: середнього чека та кількості успішних операцій, що припадають на одного клієнта за одиницю часу. Але я у своїй практиці надаю перевагу обчисленню LTV і середнього чека медіанним методом. Середній чек можемо декомпозувати до вартості позицій та їхньої кількості у чеку.

Аналітика – краща подруга маркетолога

Більшість компаній не працюють з даними. Тому не бачать можливостей для оптимізації маркетингу без додаткових інвестицій і впевнені, що це неможливо. Почніть аналізувати основні показники сьогодні, і вже через кілька місяців подякуєте собі за це, бо отримаєте конкурентну перевагу без мільйонних маркетингових бюджетів.

Як це зробити:

  1. Зберіть усі дані за рік чи пів року з огляду на сезонність, притаманну вашому продукту чи ніші.
  2. Сформуйте таблиці з показниками, пропишіть в них формули.
  3. Зіставте всі дані з вашими маркетинговими активностями та знайдіть слабкі місця.
  4. Спробуйте поліпшити всі показники конверсій на 1-2%. Ця задача може бути виконана майже в будь-якому бізнесі без вливання додаткових коштів, а лише завдяки оптимізації людиногодин, про які ми говорили раніше.

Наприклад, ви отримуєте клієнтів з платних джерел. Конверсія з охоплення в переходи на сайт – 9%, конверсія сайту з користувачів в ліди – 15%, а ваш відділ продажів має конверсію 40%. Підставте свої числа та порахуйте, який фінансовий ефект ви отримаєте при мінімальному збільшенню всіх показників. Результат вас приємно вразить.

Читайте також: «Аналітика для онлайн-бізнесу»

Кейс про те, як важливо рахувати

Маю досвід роботи комерційним директором в Представництві компанії LYKK Sp. Z.o.o. в Україні. Компанія – лідер регіонального ринку з B2C монопослугою і часткою 45%.

Мої потуги щодо збільшення продажів зменшували ROMI каналів продажу. Після я проаналізував формулу прибутку і виявилося, що середня кількість товарів у чеку – 1,4 на майже 18 тис. клієнтів на рік. А збільшення цього значення на 0,4 од. розв'язувало проблему з виконанням фінплану.

Тому ми розширили асортимент, впровадили додаткові послуги, перебудували роботу кол-центру з up-sell на cross-sell. Додаткових вкладень – нуль. Проте вже за два місяці побачили позитивну динаміку.

Діло було в Харкові наприкінці 2021 – початку 2022 року, тому пруфами поділитися не можу, на жаль.

Резюмуючи

Якщо у вас немає грошей на нові рекламні кампанії, почніть оптимізувати свої процеси з середини.

  • Проаналізуйте поточний стан та активності, відкиньте все зайве та вивільніть ресурси.
  • Побудуйте формулу прибутку свого бізнесу.
  • Проаналізуйте всі складові та визначте ключові точки росту.
  • Поставте чіткі задачі команді щодо показників. Наприклад, збільшення середнього чека з $470 до $500 чи підвищення конверсії сайту на 1%.
  • Проведіть стратегічну сесію та створіть план маркетингових заходів для досягнення цілей.
  • Постійно аналізуйте вплив ваших дій на поточні показники.

Бажаєте освоїти професію інтернет-маркетолога? Курс Спеціаліст з інтернет-маркетингу розроблений спеціально для вас. Навчання походить від базових термінів до комплексних стратегій просування. Після навчання ви зможете вивести свій сайт до лідерів пошукової видачі. І розвиватись у новій професії, яка дозволяє працювати віддалено.

Детальніше про курс