Автоворонки: від А до Я!

Автоворонка – міф, вигаданий маркетологами для збагачення їх самих. При цьому автоворонки допомагають заробляти гроші. Чи немає у цьому твердженні подвійності?

Наочна ілюстрація роботи автоворонки

Є! Вона полягає в помилковому сприйнятті автоворонки, її цінності та незнанні базової теорії. Тому перед описом конкретних кроків залучення клієнтів у Meta та Instagram пройдемося базовою теорією.

1. Точне визначення автоворонки.
2. Ключові відмінності від класичних воронок.
3. Цінність проти ціни.
4. Завдання та критика помилок.

Після цього розберемося в особливостях просування в соціальному середовищі Meta та Instagram. По можливості для привернення уваги теорія буде забезпечена кейсами та ненормативною лексикою.

Ламаючи стереотипи – банальна теорія

Найбільша проблема автоворонки – її визначення. 99,5 % маркетологів не можуть чітко сказати:

1. Що таке автоворонка.
2. Чим вона відрізняється від класичної воронки продажів.
3. Чим вона цінна.
4. Чому це феномен Інтернету?

Пройдемося по порядку.

Автоворонка нічим не відрізняється від воронки продажів. Як у випадку з воронкою, завдання такі ж самі:

1. Зупинити.
2. Залучити.
3. Змусити.
4. Повернути.
5. Повторити.

AIDA як основа автоворонки

Інструменти, хитрощі, сценарії, стратегії та тактики варіюються залежно від типу товару, його ціни, цінності та завдань власника бізнесу.

Єдина відмінність автоворонки від «виру продажів» – автоматизація частини процесів комунікації. Тобто делегування частини функцій людини – роботу.

Реальна цінність проти ціни ризику

Ідея створення автоматичної воронки продажів прийшла в момент боротьби з ідіотами у call-центрах. А саме – для вирішення проблем із навчанням.

Щоб ефективно продавати товари, необхідно було:

1. Нав'язувати послуги.
2. Нагадувати про себе.
3. Ловити контактні дані.
4. Відпрацьовувати заперечення.

І, як відомо, мавпи із телефонами в руках практично не могли вирішувати ці проблеми. Доки не прийшла людина і не видала їм усім сценарій у вигляді блок-схеми.

Цінність автоматичної воронки

Але мавпи не еволюціонували в людей і продовжували працювати за сценарієм. Хоча їхня ефективність і збільшилася. Але!.. Якщо вони працювали за сценарієм-алгоритмом, чому б не доручити мавпячі завдання залізним роботам?

Так і народилася ідея автоворонки. На відміну від оператора/маркетолога, вона здатна:

1. Приймати клієнтів у будь-який час.
2. Обробляти їх за алгоритмом безпомилково.
3. Заощаджувати на зарплатах менеджменту.

Але переваги є логічними продовженнями недоліків. І там, де мавпа могла еволюціонувати в людину і стати генієм продажів, машина втрачатиме клієнта.

Проте розробляти алгоритми та сценарії виявилося значно дешевше, ніж тримати штат продавців. А значить, з'явилася можливість реалізовувати складні стратегії для дешевих товарів та послуг.

Тому основне завдання автоворонки:

1. Мінімізувати втрати конверсії.
2. Реалізувати найширший сценарій.
3. Не забувати про клієнта та дотискати його через якийсь час.

За рахунок засобів, що звільнилися, можна проводити A/B/C/D/E/F/G-тести для виявлення найкращої автоворонки!

Сценарій продажу для автоворонки

Помилки автоворонки ведуть до втрати клієнта. Для більш точного налаштування автоматична воронка потребує засобів додаткової аналітики.

З огляду на особливості роботи з машинами, це мають бути специфічні метрики на кшталт:

1. Час перебування на платформі.
2. Час та точка закінчення сесії.
3. Місця розподілу уваги на екрані.
4. Точки збирання контактних даних.

Ці точки дозволяють при первинному запуску автоматичної воронки знайти слабкі місця та ліквідувати їх.

Що може бути автоматичною воронкою?

Різноманітність теорії вище без конкретики у розмитих формулюваннях може викликати легку збентеженість. Тому конкретизуємо, що може виступити в ролі автоворонки:

1. Односторінковий сайт.
2. Грамотно реалізований сайт інтернет-магазину.
3. Паблік/група/канал у соціальній мережі/месенджері.
4. Бот у месенджері.
5. Матеріал на відеохостингу.
6. Email-розсилка (застар.).
7. Телефонний дзвінок за допомогою голосового робота (застар.).
8. Пуш-повідомлення на телефоні.
9. Вірус, запроваджений на пристрій користувача.

Засобом доставки та реалізації сценарію автоматичної воронки може стати будь-який канал комунікації.

Вбий маркетолога, або сміттєва інформація

Зацікавившись поглибленим вивченням принципів пристрою автоворонки, можна перевантажити мозок зайвими термінами та маркетинговими хитрощами. Це може відлякати від самостійного створення сценарію для автоворонки та призвести до покупки чужих послуг з її створення.

Тому швидко пройдемося по дійсно потрібних етапах роботи з автоворонками:

• Упорядкування портрета покупця. Вимагає кілька років навчання або практики у рекламі. Допомагає у складанні стратегії просування в Інстаграмі та Meta.
• Визначення основного місця перебування. Зазвичай зводиться до вибору найефективнішого каналу продажів. Випливає із портрета покупця.
• Створення сценарію. Зазвичай береться один із шаблонів та адаптується під потреби бізнесу. Найчастіше це неефективно.
• Вибір засобів доставки. На основі місця проживання клієнтів.
• Метрика та коригування. Для зниження втрат по воронці, якщо її результативність недостатня.

Все інше – зайві заплутуючі слова. Наприклад, маркетологи можуть почати розповідати про:

1. Воронку-трубу. Це просто ефективна воронка, де знижено втрати користувачів на всіх етапах.
2. Омніканальність. Насправді це обробка користувача по всіх каналах зв'язку.
3. Трипваєри. Насправді це прийом у вигляді дешевого товару, щоб зловити дані клієнта для подальшої його обробки.
4. Лід-магніти. Безкоштовна альтернатива трипваєру.

І іншу магію. У кожній новій статті є як мінімум один казковий термін, що розповідає про «чари та складність реалізації сценарію, що дозволяє магічним чином збільшити конверсію, зробити продажі, зробити будь-якого мільйонером тощо». Насправді все закінчиться одним із шаблонних сценаріїв.

Курс SMM-спеціаліст створений для тих, хто просуває свій бренд в соцмережах. Ви навчитеся планувати публікації, запускати рекламні кампанії, аналізувати показники ефективності та конверсії.

Детальніше про курс

Особливості соціальних мереж

Соцмережі виділяються в окремий напрямок роботи з автоворонками в Інстаграмі, тому що:

1. Вони збирають дані про цільовий портрет клієнта.
2. Забезпечують зручні інструменти реалізації сценаріїв.
3. CTA у соціальних мережах та месенджерах вище, ніж у інших каналах зв'язку.

Все дуже просто. Припустимо, власнику бізнесу потрібно продати щось ексклюзивне, наприклад, каміння для віскі – продукція Whiskey Stones. І він знає портрет свого клієнта і навіть підготував сценарій взаємодії з ним.

Що в Meta, що в Instagram відразу можна налаштувати таргетинг за наявним цільовим портретом. Причому в Instagram & Facebook це можна зробити в кілька кліків, не морочачись тонкими налаштуваннями рекламної кампанії.

Далі за допомогою чат-бота можна продавати найпростіші сценарії спілкування з клієнтом.

Так, це обмежений функціонал з побудови автоматизованих воронок. АЛЕ! Простий, дешевий, швидкий.

Insta-просування

Реалізація автоворонки продажів в Інстаграмі можлива через два канали комунікації з користувачем:

1. Чат-бот у Директі.
2. Taplink для подальшої конверсії.

Оскільки формально Direct є месенджером, він має високий рівень CTR. А нескінченна стрічка з інтеграцією реклами забезпечує залучення.

Стратегія продажів через Instagram зводиться до мінімізації кроків, від зацікавленості до покупки. Користувачі цієї соціальної мережі дуже швидко остигають до будь-якого товару/послуги та схильні до імпульсивних дій.

Чат-бот для Діректа можуть використовувати бізнес-акаунти. Його налаштування здійснюється через рекламний кабінет Facebook або підключається через Instagram API.

Типова стратегія воронки в Instagram виглядає наступним чином:

1. Таргетинг за цільовим портретом з лід-магнітом або трипваєром.
2. Збирання лідів шляхом підписки їх на цільову сторінку.
3. Доведення клієнта на продаж через чат-бот.

Лід-магнітом може виступати супутній контент навчальної або розважальної тематики. Зазвичай на нього й пускається цільовий трафік, а все подальше спілкування та дожим клієнтів здійснюються за лідами/підписниками.

Альтернативним методом може стати використання Taplink. Це міні-лендінг, інтегрований у структуру сторінок Instagram. Дозволяє передати та графічно оформити контент для автоматичної воронки продажів. Основне завдання Taplink – імітувати лендинг, не забираючи клієнта з платформи Instagram.

Важливо: при роботі з Instagram залишити користувачеві можливість вийти на реального менеджера в Директі для вирішення вузькоспеціалізованих питань, які не може вирішити чат-бот. Такий підхід дозволяє додатково збільшити конверсію.

Життя у пошуку Meta

Мета, він же Фейсбук, збирає справді багато інформації про потенційних клієнтів. Його аудиторія вже перевищила 1 мільярд користувачів. І, на відміну від Instagram, тут можна використовувати тривалі ланцюжки контентного прогріву.

Прогріваючий контент для автоворонки

Стратегия воронки схожа с Instagram:

1. Таргетований обстріл ЦА.
2. Збір лідів за допомогою трипваєру або лід-магніту. Лід-магніт працює краще.
3. Контент-прогрів через корисні та цікаві пости для лідів.
4. Дожим із використанням чат-бота.

На відміну від Instagram, у випадку з Facebook можна сміливо вести клієнтів на сайт і дотискати їх там, оскільки аудиторія користувача більш інертна і не втрачає фокусу при виході з платформи.

Чат-бот, розсилки по лідах можна налаштувати через рекламний кабінет керування спільнотою. Інструментарій Facebook складніший за аналогічний для Instagram, але дозволяє реалізовувати сценарії більш гнучко.

To sell, or not to sell?

Користуючись інструментами маркетингу (неважливо, воронками, рекламою чи визначенням каналів дистрибуції), слід пам'ятати головне правило.

Люди як Буратіно в Країні дурнів. Йдеться про сприйнятливість кожної людини до тих чи інших тригерів у різних ситуаціях. Адже якби всі довкола були розумними, ринок вірусної реклами та чарівних товарів був би мертвий.

Що стосується автоматичної воронки продажів, то її, як інші маркетингові інструменти, не варто зводити в абсолют. І в деяких випадках (наприклад, у роботі з ексклюзивними та дорогими товарами) краще скористатися класичною «ручною» роботою та обробляти клієнтів без автоматики. Адже жоден сценарій не може врахувати всіх можливих результатів. А людина може.

Ну а для решти є Мастеркард можна використовувати автоматичні воронки. Головне – пам'ятати про її цінність. І про ціну, яку доведеться заплатити задля отримання цієї цінності.